2016年3月11日 星期五

第四章 戰略為王:順豐崛起的密碼

每週 一 出刊.2016.03.14
 
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第四章 戰略為王:順豐崛起的密碼
順丰,不只快遞:王衛與他火速崛起的物流帝國 

第四章 戰略為王:順豐崛起的密碼

◎差異化選靶:瞄準中高端市場

孫子說:「我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,則吾之所與戰者約矣。」(《孫子兵法.虛實第六》)意思是說,我集中兵力為一處,敵分散兵力為十處,這就形成局部以十攻一的態勢,那麼,我則兵力眾多而敵人就兵力寡少了;能以眾多兵力對付寡少兵力,與我交戰的敵人就陷入困境了。

孫子分敵於十處,形成以多打少的局面,最終能獲勝。對於企業而言,對市場進行區隔,對客戶需求進行區分,找到市場差異,專攻一處,和競爭對手拉開差距的機率就會更大,從而為自己贏得發展空間。

所謂市場區隔,就是行銷者通過市場調查,依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異,把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個區隔市場,每一個區隔市場都是具有類似需求傾向的消費者所構成的群體。

市場區隔有很多標準,比如可以從年齡上來分,從經濟能力上來分,從性別或者性格上來分,不同的市場就會有不同的產品需求,比如按照性別將化妝品分為男性化妝品和女性化妝品市場。

隨著人們的需求越來越多,市場競爭也越來越激烈,這時區隔市場就要考慮到另一個因素——市場條件。在市場區隔上最典型的例子就是寶僑公司,如洗衣粉、肥皂等不同產品,在人們的需求越來越多後,根據市場條件進一步細分。以概念和效果最明顯的洗髮精為例,海倫仙度絲代表著去頭皮屑,潘婷代表營養和健康髮質,飛柔代表柔順,沙宣代表專業與時尚,而可麗柔代表了草本。

王衛在創業之初就將這種市場區隔戰略注入順豐。2002年,快遞就像春天樹上剛吐露的新芽,還很稚嫩,所以各快遞公司在運營模式上都相互模仿,因為沒有什麼模式可以遵循,於是大家都是只要有快件就收。王衛對這方面的思考就顯得很成熟,他研究市場情況和客戶需求,並進行區隔:中國的高端市場是四大國際快遞的地盤,低端的同城快遞不在考慮範圍內,王衛選擇中端客戶群作為自己的業務範圍。
區隔了市場之後,王衛又根據客戶需求和貢獻度對市場內部業務進行細分。

鎖定了目標群體,王衛又制定出相應的服務專案和價格。在快遞業務上,只接手商業文件和小件物品的派送,對於體積大重量高的大件物品,一單超過5000元人民幣的則不予理會。至於價格則是一公斤20元人民幣,差不多是其他快遞公司的一倍還多。

順豐針對不同客戶也細分了服務專案,最基本的服務是下單、快遞追蹤、理賠、投訴、建議和需求、網路以及短信服務;增值服務是指日常管理、物料直接配送、電子帳單、客戶自助服務、電子專刊、業務主動推薦以及積分主動兌換服務;專享服務是指分支機搆集中付款、國內協力廠商支付、指定時間收派、贈送列印設備、綠色服務通道以及服務流程簡化等。

隨著業務擴展,後來王衛將原有的客戶劃分進行了調整,以現有的客戶為基礎,排名在前4%的為大客戶,包括專案客戶和VIP客戶;排名在大客戶後面15%的為中端客戶;中端客戶之後的80%為普通客戶;剩餘的為流動客戶。針對不同的客戶群體,王衛制定了不同的服務,服務品質保證不打折,只是在行銷策略和服務專案數量上有區別。

一直到現在,王衛依然堅持這樣的市場定位,也因此拉開了自己與其他快遞公司的距離。憑藉著精確的定位和明顯的差異化,2010年順豐賺到了一百三十億的利潤,占18%的快遞市場占有率,僅次於國有快遞EMS。對市場需求進行精準區隔是順豐能夠從眾多快遞公司之中脫穎而出的獲勝之道。

2013年7月,王衛更是在順豐的內部講話中肯定了當初差異化戰略的成功,並親自向外道出了他是如何具體實施這一戰略。王衛說道:「順豐能夠走到今天,有一些和其他快遞不一樣的地方,那就是差異化的競爭策略。我們所提供的快遞服務和自身的市場定位,與其他快遞公司是不太一樣的,並且我們能夠讓消費者很清楚地知道,順豐所提供的服務和其他快遞有什麼不同。成功定位是一家公司能夠取得成功的重要因素之一,而在快遞行業,贏得口碑和市場滿意度是相當重要的。」
從順豐區隔市場的差異化戰略能夠看出,企業如果能夠先於競爭對手捕捉到有價值的區分新方法,通常就可以搶先獲得持久的競爭優勢,就可以比競爭對手更適應買方的真實需求。
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2016年3月10日 星期四

氣派絕美之最 室內設計女神Kelly Wearstler/進擊的日本建築明星聯展


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2016/03/09 第228期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
Design 進擊的日本建築明星聯展
氣派絕美之最 室內設計女神Kelly Wearstler
 
 
 
進擊的日本建築明星聯展
Christine ChenMOMA
VENUE: MoMA(11 W 53rd St, New York)

DATE:13 March – 4 July 2016

這股來自東方超越現代主義的建築風潮,在伊東豊雄、妹島和世與西澤立衛三人對空間的探究下,有意識地擺脫了西方的束縛,支撐起日本整整三代建築設計師的深遠影響,也成為國際建築界主流思潮的先鋒。

提起日本建築,早期不少比科比意還科比意的作品見證了流於複製西方的表象,然而在1990年代泡沫經濟瓦解後,日本建築開始回歸本質並揭開了歷史的新頁。由當代藝術館當代建築區域前任館長Pedro Gadanho所策展的「A Japanese Constellation」正聚焦於締造嶄新建築思維並曾獲普立茲克建築獎,自90年代起便對日本當代建築及後輩建築家具有深遠影響的伊東豊雄及SANAA的妹島和世與西澤立衛。

泛伊東學派的自然意義

展覽主要以90年代起日本建築截然不同的創新概念與國際地位為脈絡,從核心代表伊東豊雄自1995年獲得日本宮城「仙台媒體中心」競圖時(2001年完工),其所詮釋的新型多米諾系統(Domino System),不只讓整棟建物的內部空間無任何分割,充份瓦解現代主義建築在機能前提下容易產生的空間侷限,也帶給70年代以後出生的新世代建築家們顯著的影響,並逐漸發展成各自輕量化、透明化的自然、有機與流動建築,奠定了21世紀由不同風格交織而成的泛伊東建築學派(自然派) 。

妹島和世曾說過「建築本身就是一件違反自然的事」,而伊東豊雄則主張:「新世代建築應具備旺盛生命力的形態,並進一步瓦解建築室內外的分際,藉以成就一個連續性建築來達成與自然環境共生的思想。」因此透過此展觀者可一覽伊東豊雄的「仙台媒體中心」、位於東京表參道的「TOD'S」,SANAA著名的「金澤21世紀美術館」、藤本壯介於日本大分設計的「N住宅」、石上純也的「神奈川技術研究所」,與平田晃久的「Showroom H」等40多個作品的建築模型、手稿及照片,不僅能追本溯源深入日本現代建築所共同具備的感性與創造性,也能感受一脈相承對自然的建築理解。

代代相傳的建築思潮

另一方面,展覽內也以半透明簾幕做區隔佈局,讓不同作品之間產生連結與交融的回聲及共鳴,不僅反映參展建築家的獨特性,也成就彼此相互呼應的靈感火花,進而組構成當代建築的明星系統(star-system)。

特別是不少參展建築家在2011年日本東部311大地震後亦投入重建工程之中,透過展覽觀者也能一窺建築是如何透過美學去應對時下社會的變化,同時亦揭示了這一批日本建築家如何藉由思想穿越一代又一代的建築人,並藉由他們的作品為後世創建出一種強大並且影響全球的獨特風格。

氣派絕美之最 室內設計女神Kelly Wearstler
Gail LinKelly Wearstler
她所創造的空間是那麼美,驚人的美麗,彷彿有靈魂在其中滾動,使人隱約開始明白所謂「永恆」一詞的意思了。

深邃的綠眼睛流露著迷濛,Kelly Wearstler是全美最頂尖的室內設計大師,她敏感、內向,她的沈靜給人感受一種難以置信的力量。這名細緻女子是設計師,是室內、傢俱、時尚、生活風格的設計師,推出自己的傢俱、燈具、地毯布料、瓷器、飾品等。她的室內設計迷惑好萊塢和音樂界巨星的心扉,同名品牌早已變成象徵好萊塢式奢華的代名詞,然而她展演的是黃金年代的美國,40至60年代當時的傳奇風格、獨有冷豔外貌與低沈嗓音的女星以及高格調的優雅品味,這些深植人心的古典過往透過她的詮釋得以再生。

美感養成

拋向童年時光,從小對外界異常好奇且素描本永不離手的她回憶道:「我媽媽是一名設計師,當我還是個小女孩時,跟著她去古董市集和拍賣會,從小開始訓練美感。」她熱衷於藝術史,大學唸的是平面設計,滋養她的是雕刻和藝術品,而天賦予她對質地質感與顏色的掌控、光影與空間的強烈感受性,為此,成為室內設計師是極為自然的事,它涵蓋了她所熱愛的一切。

她說:「最重要的是時時刻刻訓練那注視萬物的目光,我要的是慫恿與挑戰,我要我的每件個案或物件都無法輕易定義、都與眾不同。把不同時期或不同地點的藝術品、傢俱裝置放進室內,它們可以是昂貴甚至是低價,就是這樣,我能保證最後給你的成品是有靈魂價值的。」

動靜之間

融合古董與現代、柔美與剛強、原始與精緻,這樣的能力使她的空間被昇華為一幅美畫,或把黃金年代電影的奢華轉化,同時又呈現源源不絕的活力,有如古典雕塑家將無機生命體賦予生命力;

她說:「我喜歡歷史,與它有關的一切皆使我動容。」她又說:「在創作時大膽冒風險、能脫離常規是必要。」我們看見所有令人愛慕的元素在她手中獲得最好的平衡,這個富於想像的女孩經過淬鍊後受到了眾人愛戴,誰能不愛她?。

然而光有美感是一回事,還有一件事她一再強調:「傾聽,我尊重每個人的觀點和看待事物的角度,我形容自己的工作為當一個好的傾聽者,再透過自己眼中獨有的態度將此意念實踐出來。」美與力量與智慧集一身,沒有人能比她更適合女神這個稱號。

黃金產業新工作:跨境電商
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西班牙松露全外銷法國的原因竟是…
香氣撲鼻的黑松露是法國美食的中流砥柱,然而西班牙人幾乎不吃,原來是因為西班牙料理很少用松露。事實上,西班牙所產松露約95%輸往法國或其他市場。
 
 
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