真誠好人脈從利他出發，打造關係正向循環 撰文/尹俞歡
文章來源 《經理人月刊》2013年3月號
遇上困難時，朋友通常是我們第一個尋求協助的對象。然而，一段關係並非只是單向的施捨付出，在你希望對方伸出援手前，先了解對方需求、找到對方能得到什麼好處，輔以事後致謝，就能讓你們的手因互助而牽得更緊。
美國著名作家哈維•麥凱（Harvey Mackay）有一天接到電話，獲知自己已列入CNN王牌主持人賴瑞•金（Larry King）的採訪名單，並有5分鐘的機會與金通電話，爭取上節目的機會。
不同於一般人想在短短的通話中表現自己的優點和長處，在通話時，哈維完全不提自己，反而與金討論他的出版計畫，關切地詢問出書的進度。最終哈維擊敗名單上其他採訪候選人，更贏得十幾次上節目的機會。
管理大師彼得•杜拉克（Peter Drucker）曾說，「唯有重視貢獻，人際關係才具有生產性。」人與人之間的相處如果只是單向的付出，就像只有一側坐人的翹翹板，終究會因無法來回而停止運轉。
本田直之也在《超強人脈術》開宗明義地指出，將求助的心態轉為積極思考「我能夠幫上對方什麼忙？」「我能提供什麼情報？」就能將施與受的不平衡關係，轉變為相互砥礪、共同成長的互助合作。
請託時，從對方需求出發，讓協助的人也能有收穫
由社群網站LinkedIn創辦人暨執行董事長雷德•霍夫曼（Reid Hoffman）與班•卡斯諾查（Ben Casnocha）所寫的《人生是永遠的測試版》一書強調，你應該把自利的念頭擱在一邊，先想想你該如何幫助對方。書中引述一份有關協商交涉的研究，指出頂尖的協商高手之所以能與對方達成共識，在於他們會花較多時間尋找雙方的共同利益，詢問有關對方的問題以建立共同立場。
至於在關係中該如何貢獻，卡內基人際關係9大法則的第三條「主動引發他人心中對你的渴望，以達成自己的目標」，即是透過傾聽、理解對方需求，巧妙地結合自己的需要與對方的渴望；一旦讓對方感覺到在提供協助的同時也有所獲，對方就會明白你在求助的同時也有為他著想，更會欣然同意你的要求。
這樣的原則看似抽象，但人際關係大師卡內基（Dale Carnegie）以自己的遭遇為例，指出當他面對舉辦課程的飯店突然調漲場地費300%時，相較於直接寫信指責對方背信，他抓準對方希望收入增加的心理，為飯店分析若能以原價出租場地、讓活動順利進行，活動所帶來的人潮，都會是未來再次光顧飯店的潛在客戶。
考慮對方、結合自己與對方需求的結果，讓卡內基成功說服飯店經理只調漲場地費60%。
誠意請託，除了要用對說法，為對方設想外，《用Please換Yes的職場成功學》裡更提出4個求助時應注意的關鍵： ...詳全文
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