真誠好人脈從利他出發,打造關係正向循環 撰文/尹俞歡 文章來源 《經理人月刊》2013年3月號 遇上困難時,朋友通常是我們第一個尋求協助的對象。然而,一段關係並非只是單向的施捨付出,在你希望對方伸出援手前,先了解對方需求、找到對方能得到什麼好處,輔以事後致謝,就能讓你們的手因互助而牽得更緊。 美國著名作家哈維•麥凱(Harvey Mackay)有一天接到電話,獲知自己已列入CNN王牌主持人賴瑞•金(Larry King)的採訪名單,並有5分鐘的機會與金通電話,爭取上節目的機會。 不同於一般人想在短短的通話中表現自己的優點和長處,在通話時,哈維完全不提自己,反而與金討論他的出版計畫,關切地詢問出書的進度。最終哈維擊敗名單上其他採訪候選人,更贏得十幾次上節目的機會。 管理大師彼得•杜拉克(Peter Drucker)曾說,「唯有重視貢獻,人際關係才具有生產性。」人與人之間的相處如果只是單向的付出,就像只有一側坐人的翹翹板,終究會因無法來回而停止運轉。 本田直之也在《超強人脈術》開宗明義地指出,將求助的心態轉為積極思考「我能夠幫上對方什麼忙?」「我能提供什麼情報?」就能將施與受的不平衡關係,轉變為相互砥礪、共同成長的互助合作。 請託時,從對方需求出發,讓協助的人也能有收穫 由社群網站LinkedIn創辦人暨執行董事長雷德•霍夫曼(Reid Hoffman)與班•卡斯諾查(Ben Casnocha)所寫的《人生是永遠的測試版》一書強調,你應該把自利的念頭擱在一邊,先想想你該如何幫助對方。書中引述一份有關協商交涉的研究,指出頂尖的協商高手之所以能與對方達成共識,在於他們會花較多時間尋找雙方的共同利益,詢問有關對方的問題以建立共同立場。 至於在關係中該如何貢獻,卡內基人際關係9大法則的第三條「主動引發他人心中對你的渴望,以達成自己的目標」,即是透過傾聽、理解對方需求,巧妙地結合自己的需要與對方的渴望;一旦讓對方感覺到在提供協助的同時也有所獲,對方就會明白你在求助的同時也有為他著想,更會欣然同意你的要求。 這樣的原則看似抽象,但人際關係大師卡內基(Dale Carnegie)以自己的遭遇為例,指出當他面對舉辦課程的飯店突然調漲場地費300%時,相較於直接寫信指責對方背信,他抓準對方希望收入增加的心理,為飯店分析若能以原價出租場地、讓活動順利進行,活動所帶來的人潮,都會是未來再次光顧飯店的潛在客戶。 考慮對方、結合自己與對方需求的結果,讓卡內基成功說服飯店經理只調漲場地費60%。 誠意請託,除了要用對說法,為對方設想外,《用Please換Yes的職場成功學》裡更提出4個求助時應注意的關鍵: ...詳全文 |
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