管理格言
郎加那塔 印度奇克公司創辦人
有好的點子就趕快去嘗試，不要光說不練，如果不成功就趕快放棄。
Alan數位學院：突破業務僵局
王友倫 新局企管網執行長
請點選圖片可閱聽課程。
講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev
時間：14分18秒
課程內容：
● 分辨新舊顧客
● 掌握採購人員
● 說明好處價值
● 學會處理異議
● 拉近心理距離
摘要：
做為一個業務人員，會經常碰到銷售瓶頸，在業務推行的時候，也許剛開始進行得很順利，可是一旦對方告訴我們「已經在評估了」或是「我們今年的預算有限，可能要等明年度再規劃」等等，就似乎陷入僵局了，除了痴痴地等待顧客宣布結果以外，業務人員還可以有哪些動作，來突破僵局呢？
完整的銷售流程包括七個步驟：1.拜訪顧客；2.篩選；3.調查；4.簡報；5.展示；6.異議處理；7.達成協議並成交。但是業務人員經常在篩選的階段做得不夠，導致後續的銷售產生瓶頸，首先，應該分辨顧客究竟是新顧客還是老顧客，如果已經是老顧客，業務人員就應該瞭解，這個顧客對公司的產品與服務是否滿意？他們對公司的忠誠度如何？如果顧客有不滿意的地方，業務人員一定要先找出原因，去除他們不滿意的因素，否則顧客已經心生不滿了，我們再去推銷，當然很難獲得成功；如果顧客的滿意度中等，那麼業務人員提案的內容、品質、價格、服務與信用，就會是考量的關鍵；當然，如果顧客的滿意度很好，是公司忠誠度很高的老顧客，那麼只要不犯錯，繼續銷售就不會有什麼大問題。
其次，業務人員要知道顧客所有參與採購的人員是誰，並且掌握他們。有時候，案子沒有成交，就是因為業務人員遺漏掉一位重要的關鍵人物，而就是這位沒有被拜訪到的關鍵人物將我們的案子卡在那兒。業務人員可以在拜訪顧客的時候，瞭解顧客公司參與採購的人員有哪些，或者詢問顧客：「這個案子除了您之外，還有哪些人也會參與這個決定？」通常顧客公司的承辦人並不會吝於將這個答案告訴我們，只要業務人員勤於拜訪顧客，大約在三、五次之後，就會瞭解到底有哪些人參與了這次的採購案。
有些比較小的案子，可能顧客公司中某個人就可以決定了；如果案子比較大，顧客公司也許會成立一個採購委員會，業務人員要設法找出委員會中的成員，一個一個去拜訪他們，這些成員可能來自公司的財務部、技術部門，或者是使用者，如果能一一搞定他們，成交的機率就會提高。
通常顧客公司的高階主管才是決策者，假使業務人員沒有拜訪到這一層，提案可能在中階主管這一關就卡住了，我們可以在適當時機請自己公司的高層主管去拜訪顧客公司的決策者，以確保案子能夠送到高階主管手上。高階主管看事情的角度和一般員工不同，他們也許有不同的觀點，如果能夠弄清楚，就可以瞭解顧客公司決策者的想法，增加提案成功的可能性。
（ 3/8（五）19:00~21:00 第一屆新一代企業家培訓班，以六大管理面向為主軸，Alan老師也將前往授課，有志再創企業經營高峰的青年可至青創總會聆聽說明會。）
登高望遠：無為而治
楊望遠 顧問
所有管理都是條件式，即條件不同，方法/結果亦不盡同。譬如豐田式生產管理（TPS）舉世風靡，但依樣畫葫蘆卻鮮有成功者，若未實際體驗其艱困徹底的改善過程，並得其神髓化為己用，只能成為東施。同理，老子宣揚的無為而治，若只是用來作為懶惰卸責的藉口，那真是唐突聖人厚誣佳政，凸顯自己無能罷了。
即使台灣唯一的許文龍，也事先經歷艱困徹底的大有為改善過程後，才開始有所為有所不為地體制化逐步放手，最後還緊抓大原則，仍不敢稱無為而治，更何況動亂不堪尚無有效作為者，豈可大言不慚濫竽胡吹！
因此，若有老闆表示自己崇尚無為而治，切莫以為是完全放手不管，而當理解為『誰做得好（任務達標）我就不管，做不好我給檢討改進機會，若還做不好，我就換人做！』，宜戒慎恐懼全力達標。但是，若有官員或主管表示自己無為而治，則當理解為『做得好乃本官治理有功，誰做不好誰自行承擔過責！』，宜見風轉舵逢迎奉承。
然而，小企業可以人治（獨裁），大企業勢須步向法治（制度管理），但要做強做久，終歸要回歸人治（自主管理），此境界或可趨近無為而治。
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