EMBA雜誌編輯部/文
每天，全球有兩千九百億封電子郵件寄出、五億三千筆臉書內容張貼、兩百萬個部落格發表新文章，再加上平面、電視、廣播無止境的廣告。公司的行銷要從中脫穎而出，善用適合的媒體發出適合的訊息，才能被注意到。
行銷顧問佐拉蒂（Sandra Zoratti）稱這種做法為「標靶行銷」（precision marketing），也就是找到最好的目標，針對他們創造內容，使得行銷命中率大增。
去年六月，佐拉蒂出版了「標靶行銷」（Precision Marketing）一書，日前她於成功雜誌（Success）指出，公司要做的第一步是，設定可以管理的目標，內容必須清楚又明確。公司的行銷舉動是為了提高顧客忠誠度？鼓勵既有顧客嘗試新產品？還是吸引新顧客上門？
很多公司一想到的行銷目標，就是吸引新顧客，事實上，還有很多更容易達到的目標。一般來說，公司找到一位新顧客所需付出的代價，是留住或擴展既有顧客的七倍之多。而且，既有顧客常常能被轉變成品牌大使，為公司吸引新的顧客，所以提高既有顧客的忠誠度，是非常值得努力的目標。
以裴禮康保養品公司（Perricone MD）為例，該公司把電子郵件行銷的目標，瞄準訂閱公司電子報，但是卻很少購買產品的民眾。
公司找出具有高度購買潛力的冬眠顧客，並且透過每週提供他們便宜的試用品和折扣，找出他們的偏好。結果公司歸納出最吸引這個顧客群的產品，強力進行促銷。最後，三三％的冬眠顧客因而甦醒，真的買了產品，這計行銷策略以成功作結。
加拿大皇家卡尼寵物食品公司（Royal Canin Canada），把自己定位為寵物主人的顧問，而不只是另外一個賣寵物食品的廠商。
公司邀請顧客填寫寵物的資料，發給他們的電子郵件會寫出主人跟寵物的名字，而且內容也是針對寵物的品種與年齡而定，例如，有關寵物的飲食建議。
因為公司在行銷細節上的用心，高達八成的收件者會打開電子郵件瀏覽，展現了「標靶行銷」的精髓。佐拉蒂強調，「對顧客來說重要」，是一項重要的行銷守則。
關於挑選行銷通路，她則建議，公司必須考慮顧客的背景、公司的產品、時機，以及預算。如果公司不確定顧客偏好手機簡訊還是電子郵件，可以進行測試，再依據哪個通路能夠引起最熱烈的回應而定。亂槍打鳥式的行銷，砸錢絕對不等於有效果。
文章來源：EMBA雜誌第320期（2013年4月出版）
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