2016年3月10日 星期四

讓顧客願意一再掏錢消費,原來ZARA這樣定價!


【米奇巴克童書魔法盒】讓父母瞭解孩子思考與美感的「天賦」,陪孩子一起快樂閱讀、創意思考! 全世界最厲害的頭腦、最捉摸不透的管理動向、不知何去何從的地球命運,都在【世界公民電子報】。
無法正常瀏覽圖片,請按這裡看說明   無法正常瀏覽內容,請按這裡線上閱讀
新聞  健康  財經  追星  NBA台灣  udn部落格  udnTV  讀書吧  
2016/03/10 第554期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份  |  經理人月刊網站  |  經理人粉絲團  |  
 
--------------------------------------------------------------------------------------------
 
--------------------------------------------------------------------------------------------
 
--------------------------------------------------------------------------------------------
 
 

 


獲得自信的最好方法,是做你不敢做的事。
The best way to gain self-confidence is to do what you are afraid to do.

——廉.詹寧斯.布萊恩 William J. Bryan,政治家

〉〉看更多

 


讓顧客願意一再掏錢消費,原來ZARA這樣定價!

1975年,阿曼西奧.奧特加.高納(Amancio Ortega Gaona)在西班牙成立第一家ZARA,專門販售禮服和日常服裝。40多年後,這個招牌在全球各地開花結果,母公司Inditex齊下8個品牌的6000多間門市,在2014年創造出超過180億歐元(約6600億新台幣)的淨銷售額,淨利潤高達25億歐元(約916億新台幣),成為全世界最有影響力的「快時尚帝國」。ZARA成功背後的關鍵,可歸納成以下幾點:

1.以終端定價為基礎,回頭調整成本結構

在定價策略上,ZARA選擇讓人負擔得起、但又高到足以反映服裝品質的價格,吸引顧客願意經常花錢買新衣服。他們認為,衣服穿很久的時代已經過去了,關鍵在於如何讓顧客跟上最新潮流,又不至於花錢如流水。

ZARA做到這點的方法,是採用以價格為基礎(price-based)的定價法,而非以成本為基礎(cost-based)。他們會先確定顧客願意支付的價格,然後再為旗下產品設定一個目標價格,並調整它的成本,以符合該價位。

2.沒有策略的行銷策略,不請代言人不高調宣傳

相比起競爭對手GAP和H&M花費營收3%到6%在廣告上,ZARA的廣告費用僅占營收不到0.5%,而且只選在進軍某個國家或城市設立新門市時,才會大肆宣傳相關訊息,以便顧客掌握公司最新動態。

沒有明確的行銷策略,也讓ZARA母公司裡幾乎沒有行銷部門。他們不僅刻意避開「名人代言服裝」的策略,創始人奧特加更從不公開露面或參加頒獎典禮,就連在促銷季期間,ZARA也只用簡單的橫幅旗幟配上紅字標示折扣價格,做為廣告宣傳促銷季的全部內容。

3.部分外包維持極短供應鏈,快速設計快速上架

ZARA最為人所知的成功之道,在於其快速精準的產製流程。一個新產品從設計、製造、運送到門市,大約只需兩到三周的時間。門市則是每周收貨兩次,除了確保隨時有新品在櫃上,吸引顧客經常造訪,也透過「少量」策略促使顧客「心動馬上行動」,避免下回再來時已銷售一空。

這個做法背後的關鍵,來自於ZARA的流程創新。不同於大部分零售商將製造外包給低成本的國家,藉此節省勞工成本的做法,ZARA選擇反其道而行,僅將縫紉等勞力密集階段外包出去,而把生產製造(包括購買原物料和品質管制)等資本密集和附加價值階段交由自有工廠,或是極為接近總部的工廠處理。

為此, ZARA雖然必須付出較高的勞工成本,但同時也享有較大彈性,能以更快的速度生產新款設計,大幅減少存貨,省下大型倉儲放置庫存的成本...詳全文

 
 

為什麼「富不過三代」?少了這個心態,再多的財富都無法保障未來

享有巨額財富,卻無法保障生活無虞,究竟在他們身上發生了什麼事?有人說,是1929年經濟大蕭條的衝擊所造成;《富爸爸,窮爸爸》作者羅勃特•清崎則指出,真正的「兇手」是他們過多地關注於金錢,而不是他們所擁有的最大財富──所受的教育...詳全文

 

面對客戶大發雷霆或發飆,該怎麼處理才好?

客戶會發飆通常有兩種情形,一種是我們工作沒做好,或是答應了沒做到而令對方失望,此時被抱怨是應該的;另一種,則是客戶把來自公司或個人生活的壓力和情緒,轉嫁到服務人員身上,尤其是EQ不高的人,更會一股把情緒垃圾全倒出來...詳全文

 
 
 
 
s 2
 
 
本電子報著作權均屬「聯合線上公司」或授權「聯合線上公司」使用之合法權利人所有,
禁止未經授權轉載或節錄。若對電子報內容有任何疑問或要求轉載授權,請【
聯絡我們】。
  免費電子報 | 著作權聲明 | 隱私權聲明 | 聯絡我們
udnfamily : news | video | money | stars | health | reading | mobile | data | NBA TAIWAN | blog | shopping

沒有留言:

張貼留言

您或許對這些文章有興趣: