2021年12月21日 星期二

不會讀書,看多少本都沒用


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2021/12/22第1385期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖競爭力商學院:連鎖經銷商的轉型發展
突破經營:不會讀書,看多少本都沒用
管理格言
迪薩瑞利 英國首相
行動不見得帶來快樂,但是沒有行動,絕不會有快樂。
連鎖競爭力商學院:連鎖經銷商的轉型發展
陳其華 顧問

「我們的藍芽耳機代理權早就沒有獨家了,原廠自己在台灣設立分公司,南北各給一家公司做區域經銷商。我們要自己養業務團隊,全台灣鋪貨做服務的。辛苦那麼多年,才建好連鎖銷售網絡與服務體系。如果沒有想辦法有不可替代的價值,還是會怕被原廠換掉。」劉總心情沈重的反應。

「顧問,你來幫我們診斷這一批針對嬰幼兒的清潔市場而開發的新產品。這個市場還有發展空間,且跟現有客戶不衝突。診斷費沒有問題,我怕萬一方向錯,那就更麻煩了。」以前的台灣經濟奇蹟下,內銷市場造就了不少進口品牌代理的蓬勃市場,如汽車、機車、鐘錶、服飾、藥品、廚具與食品等。

面對市場競爭與電商興起,早已有不少代理商紛紛轉型,期望發展自己的自有品牌商品市場,不想讓脖子被原廠掐著。不但自有品牌有百貨櫃位,更有品牌街邊店。部分針對年輕族群市場的品牌,更在網路電子商務通路,殺出自己條血路。而現在又面臨新零售的虛實市場競爭,目不暇幾的變化,壓力真的不小。

傳統代理經銷

品牌代理商手上擁有的進口好品牌,代表著商機,更代表著業績壓力。例如名車BMW、Benz與Audio等汽車代理商每年要扛足夠的目標銷售量,不但自己要幫原廠賣車賺錢,有些行業還要分錢給通路經銷商。代理商最重要的大事,是要如何做好經銷商管理。提供行銷廣告、人員培訓、輔銷工具與激勵活動,讓店家與銷售團隊動起來,達成各種目標。

代理商做不好,會被競爭者換掉。做得太好,也怕被原廠覬覦,直接來當地設立子公司。所有業績要讓子公司先賺一手,讓有實力的廠商間互相競爭,為品牌所用。代理商的價值,在價值鏈中被替代,若沒有自己想辦法打出一條路,只能逐漸被市場弱化或消失。

以前代理知名品牌,更有成熟的商品,市場接受度高,還有原廠的經驗可以參考。現在代理商想轉型發展,卻不知道該如何有效轉型。想走向自有品牌,但對如何操作一個品牌的Know-how不熟,手邊的班底也缺乏這樣人才。

轉型該有的認知

代理商要轉型的問題,已經談了很多年,但還是有不少代理商在觀望。其實,轉型最重要的是心態轉換,更需要的是信心的改變。部分代理商若是財大氣粗的大公司心態若不願意改變,轉型就會困難重重。以前搞定經銷商就好,而且賺大錢也習慣了,但現在要自己下來做品牌,就需要累積小錢,不太容易。不但商業模式轉型,業務管理方式更要轉型。

代理商以前是習慣賣別人做成功的產品,現在換成要自己在既有的經銷通路裡發展新產品。此時,首重在了解掌握消費者的購買習慣,善用經銷商通路,借力使力去打造自己的品牌。以前當代理商時,覺得自己的產品毛利不錯,現在發現自有品牌進了通路後,品牌行銷費用比想像中高,才發現沒那麼好賺。

整個組織變革裡,最難的是如何歸零。原有成功的組織官僚文化,跟自以為菁英的團隊,需要歸零且重新學習。市場不斷的在改變,消費者變,競爭者變,通路也變。佈局通路不難,難在推動銷售的力量,要從哪邊引「勢」。傳統實體通路面臨電商競爭洗禮後,現在又要面對行動網路科技下的新零售競爭。

如何有效轉型

代理商轉型發展的路,大概有四個方向。首先是入股合作,品牌原廠成立分公司直營當地市場,本土代理商或大經銷商若能爭取入股分公司就能共享獲利成果。其次,提升經銷據點實力。這個實力包括業務團隊實力的提升、精華銷售據點的卡位與虛實行銷實力等。

再者,可以發展多品牌策略,代理通路類似,客群卻不衝突的新品牌,以擴大營運規模效益。也就是說,不要把雞蛋放在同一個籃子裡,降低單一品牌做大的風險。最後,就是轉型自有品牌商,發展自有品牌,做自己的產品,把命運掌握在自己手裡。

多數代理商轉型之路會碰到的問題,首先是信心與心態,經營者要讓團隊有破釜沈舟的信心。其次,找到區隔市場的利基產品,讓一個品類做到市場前兩名,才能讓自己站穩腳步。最後,面對行動網路新零售時代,消費者的購買習慣與通路的虛實整合,改變的速度會令人目不暇及。

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突破經營:不會讀書,看多少本都沒用
吳建宏 顧問

國際知名經濟學家張五常博士,曾公開發表了一篇大家都看得懂的文章「關於讀書的方法」,他特別感慨很多學生之所以要讀書,都是為了考試,而不是為了知識,尤其很多補習班的教育方式是讓學生成為「猜題目、背課文」的專家,真是很可悲。

讓我們來正視一個邏輯,若為知識而讀書是可以幫助考試的,但為考試而讀書卻未必可助知識的增長;所以,知識是讀書的目的,但很多教育制度卻很顯然地將考試當成是讀書的目地,真的是顛倒邏輯。

張五常博士要給學生們四個實用的讀書方法。大家若能習慣運用,不但可以減輕考試的壓力,而且更重要的是,對知識的學習會是事半功倍。

(一)以理解代替記憶

很多人以為自己很會背理論,就以記憶力為唸書的主要方式,也就是所謂的「讀死書」;如果不明白理論的基本概念及含意,只會考試100分,但在實務上卻毫無作為,這也是恐龍法官的由來,很會背法條,卻根本不理解這個法條的「本質」。

為何會有這種結果?是當年在求學中的三種錯誤的讀書方法所造成的,第一個,就是上課時「狂」抄筆記,而忽略了要專心理解老師的表達要點。

筆記有兩個用途,一是,將明白了的內容及要點簽記下來。二是,在課上聽不懂的,用筆記寫下不明之處,於課後問老師或同學。換言之,用筆記記下不明白的要比記下已明白的更重要。 讀書方法第二個錯誤,就是為了應付考試,將每一個課題分開閱讀、分別強記,而忽略了課題與課題之間的關係之理解,當然因此無法融會貫通。

第三個,就是在選書本的時候,只想選自己喜歡看的,較容易看的,而不是選擇對自己前途有幫助的。

(二)集中思想才能發現有趣

當然我們都要找自己有興趣的科目才會讀得較好,但無趣也可以變有趣,興趣是可以培養出來的。無論任何科目,無論這科目是跟你的興趣相差多遠,只要你能對之集中思想,興趣即盎然而生。

認為不夠時間讀書的學生,其實都是因為不夠集中力。要培養集中力也很簡單,第一要領,先排出適合看書的時間,分成幾段,每次時間不需多,但要持續要連貫,明知會被打擾的時間就不應讀書。第二要領,不打算讀書的時間要儘量離開書本,「餓書」之後,可加強讀書時的集中力。第三,讀書時若覺得稍有勉強,就應索性不讀。要記住,只要能集中心力讀書,這時候的理解力是可以事半功倍的。

(三)發問是學習的方式之一

很多學生怕發問,是怕老師或同學認為他問得太淺或太蠢 。但學而不問,不是真正的學習。學習要放下身段去發問,就算是問題再淺,不明白的就要問;所以才有「不恥下問」這句成語。

盲拳打死老師傅,在學術上有很多重要的發現都是由「看似簡單」的問題去問出來的。求學的一個重要目的,就是要學什麼問題是愚蠢或是多餘,若不發問,就很難學得其中奧妙。

認真的學生應該在發問前先作準備工夫,這工夫是求學上的一個重要過程。孔子曰「知之為知之,不知為不知,是知也!」學生要分清楚「知」與「不知」,這就是做發問前的準備工夫。 (四)讀書分三次讀—大意、細節、重點

第一次是快讀,只讀出大意,要馬上知道所讀的每一章究竟是關於什麼大意。快讀就是翻書,跳讀,只讀字而不讀全句,務求得到一個大概的印象。翻書翻得慣了,速度可以快得驚人。讀大意,快翻兩三次的效果要比不快不慢的翻一次好。

第二讀是慢讀,讀細節,務求明白內容。在這第二讀中,不明白的地方可用紅筆在頁旁作問號,但其它底線或記號卻不用。

第三讀是選讀,讀重點。強調記號是要到這最後一關才加上去的,因為哪一點是重點要在細讀後才能選出來。而需要先經兩讀的主要原因,就是若沒有經過一快一慢,選重點很容易會選錯了。

在求學中,時間不夠用,要看的書本太多了,選擇書本閱讀是極其重要的。好的書或文章應該重讀又重讀;不是很重要的書就要用快讀法便已足夠。

確實,一流學生,選擇正確書本往往要比讀書更是重要。

雖然我在以上建議的讀書方法是著重大學生,但絕大部分也適合中小學生學習。自小花一兩年的時間去養成這些讀書的習慣,你會發覺讀書之樂,難以為外人道。 (本文乃閱讀張五常博士論文後之心得)

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