當新冠疫苗研發出來後，美國政府希望盡速提高接種率，提供了什麼樣的誘因給民眾？有可得百萬美元的彩券、有跟州長夫妻共進晚餐，以及兩張湖人隊季票等選項。哪些會有效果、哪些不受青睞，就凸顯了當我們想要達到一個目的時，應該如何設計最適當誘因的議題。最近一本由加州大學行為經濟學家葛尼奇出版的《誘因設計》一書，提供了非常精彩的說明和實驗結果，可供各領域推動政策者參考。舉例來說，公司執行長一直跟員工強調團隊合作的重要性，但是績效評估和獎金升遷卻都依據個人表現而定，結果員工一定無視執行長喊話，置個人表現於團隊合作之上。一家公司的宗旨如是以關懷顧客至上，結果客服人員的薪水和績效卻以接聽電話的通數來決定，也必定無法落實目標。
在給誘因的時候，也要特別注意說法。可口可樂前執行長曾經在接受訪問時說天氣熱時可樂需求高，所以自動販賣機可以依照氣溫定價，在熱天調高價格。此話一出，引來趁火打劫欺負消費者的大量批評。他如果說天氣冷時打折扣賣，應該就不會引起反彈。
誘因是用來激勵人們去做原本不會做的事的工具。自我訊號的誘因，是從做對的事中得到自我肯定和滿足，社會訊號則指在意社會對自己的觀感。
有許多我們認為理所當然的誘因，不一定會發揮原來預期的效果。有個實驗顯示，在一家吃完飯自己決定付多少錢的餐廳裡，一群客人飯後把問卷和錢交給服務人員，另一群則是把問卷和錢放到信封袋。結果竟然後者還給的比較多。自我訊號的影響效果有時比社會訊號還大。
另一個有趣的問題是，為什麼捐血沒有錢可以拿？美國醫院採購血液的單位價格是五七○美元，而且血庫長期處於缺血狀態，為何不用給捐血者金錢報酬來增加血量？其實早期美國捐血是有錢拿的，而英國沒有。研究發現當時美國血庫的品質較差，許多有毒癮者為錢捐血。英國捐血者的誘因則是自我訊號和社會訊號的提升，血液品質較好。
在個人行為上，把該做的事和想做的事綁在一起，也是一個增加正面誘因的方法。我自己習慣在跑步機慢跑的時候同時追劇。確實有時想偷懶不跑步，但是追劇的誘惑力會協助我克服惰性。
至於藍白之間願意討論合不合，也是選舉制度的誘因。台灣的單一選區相對多數決讓當選希望小的第二和第三名會有合作意願，因為不合就可能全盤落空。如果我們是用法國的兩輪投票制，藍白就不會有合作誘因，而是先拚第二名再拚第二輪。
制度，或說誘因，絕對會引導人的行為。公司要鼓勵創新，就千萬不要去懲罰在創新過程中失敗的員工，而是要懲罰無作為者，因為最有創意的人可能失敗次數最多。公司如重視長遠發展而非短期利益，就要在制度上降低經理人重視短期表現的誘因。
設計正確的誘因，從國家體制運作、公司發展到個人行為都能發揮重要的影響力。制度設計者不能單憑直覺，而要用邏輯和科學方法驗證，讓對的誘因引導出想要達成的行為和結果。（作者為雲品國際董事長）
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