撰文：東方線上/李釧如、曹晏禎
「2013兩岸零售CEO高峰論壇」
東方線上首度發表大陸零售通路招商調查與台灣品牌登「陸」實況研究 兩岸知名消費者與市場研究機構東方線上攜手學術聲譽卓越的政大公企中心主辦「2013兩岸零售CEO高峰論壇」，由東方線上執行長蔡鴻賢首次發表大陸零售通路招商調查與台商登「陸」實況研究，並邀請十大通路操盤手與品牌通路戰將共同參與論壇，探討台灣品牌如何成功登『陸』，跨海來台/返台的CEO們，將在論壇中發表他們對台灣品牌的真實看法，並提出對台灣品牌在經營渠道的實戰建議。
東方線上 蔡鴻賢：兩岸零售交流與台灣品牌登「陸」進入知行合一的實戰時代。
多年服務台商經驗，往來兩岸，投注中國大陸商圈、賣場、消費行為與廣告研究的東方線上，深刻感受台灣品牌切入中國大陸市場之瓶頸，東方線上執行長蔡鴻賢指出關鍵：「在於台灣品牌與在地通路間的連接不足，無法讓台灣品牌的專業性與在地通路的在地要求合二為一，求得最佳平衡點。」，他認為：「兩岸零售交流與台灣品牌登「陸」進入知行合一的實戰時代，消弭認知落差(de-gapping)，並採取可行行動(taking action)!」
因此，東方線上與政大公企中心發起，號召兩岸各界賢達共襄盛舉，並由東方線上策劃設計兩大調查，第一、針對中國大陸36大指標性百貨商場之招商總經理(旗下擁有近千家賣場)，進行訪問調查，大陸零售通路招商調查內容主題涵蓋主要招商業態組成，各業態偏好品牌來源地(例大陸本地品牌、外商品牌或台灣品牌…)，招商偏好該品牌來源地之原因等情報，提供台灣品牌在經營通路開店設櫃時的重要策略資訊，深入現今中國通路的內涵、了解大陸渠道招商總經理真實的考量與設想，第二、台商登「陸」實況調查：台灣品牌目前採用的銷售通路型態、設點考量因素，未來想切入的銷售管道，及自認台灣品牌能相對勝出的優點等。
依據此兩份調查：大陸通路商VS台灣品牌商雙向指標對稱性研究，比對雙方認知落差處，東方線上提出對台灣品牌進入中國大陸通路的三個提醒(詳細數據說明請見P4~P5比對兩份研究報告綜合發現建議)，除此之外，更期待藉由「兩岸零售CEO高峰論壇」通路操盤手與品牌通路戰將的現身說法，進一步剖析箇中奧妙，與台灣品牌進行深刻對話，激盪創新，為台灣品牌登陸與兩岸零售交流做出更具指標性與富行動力的實務建議，知行合一，提升實務即戰力。
以下是兩項調查結果發現與整體綜合結論分析~ 第一.關於大陸零售通路招商調查有三大重點發現，(註：樣本基本資料分布請見附錄)
一、招商業態類別：男女裝是通路商必備業態，餐飲與化妝品次之，休閒娛樂業是未來可能亮點 ．根據本調查，通路商招商業態類別占比上，男女裝為必備業態，平均配比高達49%，餐飲
及化妝品居次(11%)。再來是鞋包配件、家居生活、休閒娛樂、家電產品與資通訊品等民生必需產業，
然而可觀察到目前二、三線城市消費有提升現象，未來在這些城市的休閒娛樂業是可看好的潛力市場! 二、招商總經理招商偏好的來源地品牌分析：國際品牌的男、女裝及化妝品最受通路商青睞，台灣品牌目前在餐飲及休閒娛樂業小有成績，其中休閒娛樂業可為台灣潛力重點 ．男女裝極受通路商招商重視，台灣品牌也高度參與其中，服裝市場各種新進品牌紛亂，服裝業態在區隔可能性大、消費者需求多樣，故各種來源地品牌均有機會獲得一席之地。
．餐飲上，大陸本地品牌佔絕對優勢，台灣品牌次之，相對其他業態，餐飲已是台灣較具優勢的一塊，因同文同俗，台灣飲食相對更被大陸消費者所習慣，部分台灣飲食品牌已在大陸打出名號，而台灣餐飲業的精緻化管理Know-how與服務態度等，仍是大陸本地品牌普遍較缺乏的。
．而化妝品為低量高單價品類，目前最受通路商青睞的仍是國際品牌，尤其一線品牌是各百貨與購物中心彰顯"檔次"的重要物件，台灣品牌相對國際、日韓中來說都較弱。過去的品牌塑造投入造就今日局面，台灣品牌在化妝保養品領域因為長期行銷投入相對少而較難與之抗衡
．
分析：休閒娛樂業態，與餐飲相同，是台灣品牌是僅次於大陸本地品牌，較受招商操盤手青睞，具有很高的被招商比率，因此餐飲與娛樂可以說是台灣品牌相對於國際與日韓品牌而言相對更強勢的領域，擁有高度潛力機會。 三、國際品牌(尤其是國際二/三線品牌)帶來的收益最高，最受通路商青睞；
台灣品牌雖具獨特性，但對於通路商來說，是較冒險的品牌來源國選擇 ．品牌知名度、形象、定位及能帶來的顧客量是通路商在品牌招商時最重視的，尤其前三者代表日後能帶來穩定的購物者及銷售力，對於市場變化也較能因應，商品服務的品質也有一定保證，對於通路商來說，是風險最低的選擇。因此國際品牌在知名度、對商場貢獻度、管理及操作上等均佳，消費者信任度也高，成為優先選擇，其中國際二/三線品牌因訂價相對低，在營收效果最好，故最受通路商的青睞。而大陸本地品牌資金相對較雄厚，加上在地知名度高，又能即時因應市場變化及消費者需求，故能夠帶來穩定的利潤，成為通路商招商時第二個優先選擇。
．日本品牌精緻的形象鮮明，在品質及服務上受消費者高度認同，雖然高價仍有一定銷售力。而台灣品牌在被認為具有產品獨特性，是辨識度高的品牌來源地，但在知名度、形象定位、銷售力、行銷資源及市場即時反應度上比較不具優勢，對通路商來說，是較冒險的招商選擇。
新聞聯絡 /趨勢探詢 /調查議題合作，請洽新聞聯絡人 東方線上行銷副總監 李釧如(Crystal Lee) T:02-27064865#808 M: 0927-760-368 關於東方線上 東方線上調查研究集團 專業生活型態與消費市場研究顧問
Lifestyle & Consumer Market Research Consultant 東方線上(Eastern Online Co., Ltd)，國內知名消費者生活型態與消費市場研究顧問，成立於2000年，董事長為趨勢專家董事長詹宏志先生、執行長為整合行銷傳播及品牌管理專家蔡鴻賢先生，擁有專長涵蓋消費者研究、市場調查研究、通路研究，整合行銷傳播、公關、行銷之優秀研究團隊。更多資訊請洽
www.isurvey.com.tw 東方線上(台灣)：專業消費者研究服務，E-ICP研究服務與專案調查研究服務
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附錄：補充資料-大陸零售通路招商調查基本資訊(調查期間:2013/5/1~6/1)
本次調研探訪之36家百貨商場CEO，旗下共近千個零售渠道，主要為百貨公司與購物中心 ，其中20%在全國各區皆有經營點，80%在單一或複數地區有佈點。目前在中國大陸二線城市的渠道分布量已超過一線城市，購物中心的渠道仍集中於一線城市，但百貨公司主力已轉移到二線、三線城市，未來二、三線城市會是中國大陸的主要競爭市場。
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