「下雨天，大家都在家裡做什麼？」直播畫面上一個理著小平頭、穿著圓領上衣的男子，赤腳踩著固定式腳踏車運動，臉上還敷著黑色面膜，底下網友們熱烈的留言充滿了歡樂氣氛：「下雨天等楠哥哥直播。」「是面膜太小，還是楠哥的臉太大？」「七月還沒到呢……」這些粉絲們口中的「楠哥」，正是2018年快速崛起直播網紅「楠哥哥」。
直播主瞧不上 楠哥自己撩落去
「直播+網紅+電商」的這個銷售模式，自2017年起就成為各家品牌商的行銷新策略，透過與網紅合作直播的模式提昇銷售量，呂紹楠也是服膺這套模式的其中一位，不過他是「校長兼撞鐘」，自己跳下來當直播主。
呂紹楠從創業之初就擅長結合科技趨勢，2013年他注意到短影片行銷的魅力，就在富發牌Facebook上播放產品試穿影音；2015年更用當時流行的微電影製作APP拍攝「10秒做好一雙鞋」、「職人的辛勞」等題材，介紹鞋子的製程，讓大家更多了解台灣的製鞋產業；2017年網紅經濟崛起，呂紹楠也察覺到網紅直播的商機，當年5月立即投入線上直購、網路直播、行動APP等業務。
直播吸引人的地方，在於可以看到對方親自講解、使用產品，並即時回答問題，甚至提供建議，讓觀眾除了可以購買商品，也能與直播主互動，不但快速了解產品的優劣，同時滿足類似於追星的心態。呂紹楠自己也喜歡看網紅直播，很肯定這種新型態的銷售模式。
呂紹楠回想初起步的階段，他一開始尋求直播主的合作，卻吃了不少閉門羹，「很多直播主不太想理我，因為台灣（製造）的東西沒什麼利潤。」在這段過程中，他更看到很多老闆雖然希望把產品賣給台灣人，卻不留在台灣生產，更加深了他想為台灣產業做點什麼的心情。既然沒人願意做，為了推廣自家品牌與台灣製造，好吧！乾脆自己「撩落去」。
有工廠有真相 直播用感情談做鞋
「來！一開工先抽到大家不要不要的、抽到大家爽，愛馬仕先抽5盒！」創業初期就在台中逢甲夜市叫賣做生意的呂紹楠，說話帶著一口台灣國語及阿莎力的豪邁之氣，講解仔細又富有濃厚的鄉土親切感，他的直播自有一種吸引人看下去的魔力。他把當年擺攤練就的本領發揮在直播上，開場就先用精美贈品吸引粉絲，「快分享！分享1,500人，這些統統送出去！」就他的經驗，1、2千個分享數往往能成功拉到2、3千人同時在線。
只憑贈品吸客，當然不是呂紹楠的必殺技。熟知製鞋過程的呂紹楠，有時喊起折扣總會讓旁人冒汗又傻眼，但就是因為知道支撐製鞋產業不容易，需要有活絡的買氣，薄利多銷不要緊，就是要讓粉絲買得開心，這是他每每開直播就能快速吸客的賣點之一。但富發牌的產品在全台都有經銷點，讓人不禁擔心像這樣的大甩賣，難道不會影響經銷店家嗎？他不假思索地表示，「我只會拿大概1成的量在直播上面賣，其餘9成還是得在店面販售。有時候則是工廠製作的其他產品數量太多，趕快消化庫存本來就是我的目的。」因此與其說靠直播賣鞋，呂紹楠的情況倒不如說更接近用直播做行銷廣告。
除了賣產品，呂紹楠更不時將直播現場拉到製鞋生產線去，讓更多人了解鞋子生產的流程、長知識是他直播的第2個賣點，「今天去鞋子工廠！做鞋的阿嬤說，每次我直播她都有注意看，害我小開心了一下，原來阿嬤也是我的老粉啊！沒想到，其實她是在看直播賣了幾雙她做的帆布鞋？阿嬤都有在偷數！」價格不貴，加上帶著觀眾看到製程背後的人與故事，真實、搏感情，就是呂紹楠的直播特色，深受廣大粉絲喜愛自然也就讓人不意外了。
呂紹楠直播賣鞋、賣台灣製造、賣感動，賣出超人氣，「楠哥」的聲勢很快竄起，單場3、4小時的直播人氣從原先的數百人翻了數倍，同時在線人數平均維持在3,000人的水準，比台灣其他小有名氣的網紅直播主約落在1,000人還熱絡得多，口碑更延燒到富發牌的Facebook粉絲團，近36萬人每天都會在Facebook動態上滑到富發牌的各項訊息，也帶動富發牌的年營收較開始直播前成長1∼2成。
一張單救MIT製鞋產業鏈不斷根
「你買一雙完全台灣製的鞋子，很多產業就連帶受到照顧。像這雙鞋，內裡布是彰化和美紡織廠做的、鞋帶從彰化伸港來的、鞋盒出自台中清水、鞋底由豐原工廠生產，連小小的標籤貼紙都是台中大里的印刷廠……」呂紹楠自豪地說，自己還有辦法把鞋子留在台灣生產製造，因為「這十幾年來我最常做的就是想辦法把產業串連起來，最花時間最花錢的由我來做！把自己口袋的資源拿出來跟工廠共享，當這些傳統產業的工廠有人願意支持、承擔所有的開發損失，他們就更有勇氣持續研發、製造。」
出身鞋業家庭的呂紹楠的感慨特別深，台灣曾經是製鞋王國，產品外銷全世界，時至今日，這個行業仍然擁有精深的製鞋工藝技術、技藝嫻熟的老師傅和獨一無二的紡織技術，只是如今製鞋這一行慢慢失去了舞台，年輕一代就越來越不敢投入這門傳統產業，最後台灣的製鞋工藝將走向消失，甚至產業鏈就此斷層，「你不覺得這樣真的非常可惜嗎？」
呂紹楠說，「從前剛創業是單純希望自己的生活能過好一點，現在好像變成了是在做台灣製鞋產業必須負的社會責任，未來還要想辦法讓這些工藝、技術能夠繼續傳承下去。」雖然時代的潮流不是一人可以抵擋得住的，台灣鞋業可能終有一天會變成將落的夕陽、被大家漸漸遺忘，但是他願意陪這些製鞋手藝人一起走到最後一刻，他霸氣地開口，「在這些工廠們徬徨無助時，只要拉他們一把，我來下1張大訂單，有了信心，他們就會笑出來！」
自製鞋接地氣 共好168
呂紹楠的這些奔走付出，看似是會血本無歸的憨人投資，然而事實證明，這股熱血在結合直播行銷術後，交出的是一張不俗的成績單。品牌的口碑越傳越廣，復古輕便、合腳好穿、100％ Made In Taiwan、平價實惠，這些特色都是許多人對富發牌的第一印象。步入第16個年頭，仍然堅持百分百在台灣手工製造，每星期推出1次新款鞋品。
如今壯大的富發牌擁有40位員工，更連帶支撐著約30間台灣製鞋產業鏈工廠、500位中高齡就業者。因為呂紹楠努力的成果大家都看得清清楚楚，只要肯拚還是有希望的前景下，同時帶動至少7間工廠的第二代有了接班意願。位於台中大雅專門生產高級加硫鞋運動鞋的橡膠廠，先前訂單數量持續走下坡，如今主要製鞋訂單來自富發牌，其二代林老闆表示，「這十幾年來生意差很多，以前外銷單加班加到天亮做不完，現在沒什麼工作，都要靠阿楠。」
再跟著呂紹楠走進台中神岡的鞋大底工廠，這也是一間第二代正準備接班的台灣鞋業工廠，主要提供富發牌橡膠鞋底。呂紹楠除了緊盯Made In Taiwan這項條件以外，對品質也很要求，鞋底必須做到「純天然橡膠，耐彎折程度高」才能過關。鞋大底工廠蔡老闆娘說，這幾年讓富發牌照顧得很多，「現在所有企業的訂單都在萎縮，只有富發牌的量每年都在增加。」
只要台灣製造 直播熱血擋不住
請老闆娘用一句話來描述呂紹楠，她是這麼說的：「這個人的壞處，就是他太敬業了！」這裡說的敬業可不單指製鞋產業，呂紹楠對推廣「台灣製造」不遺餘力，敬業的範圍已經擴張到其他在地的製造業了。為了幫朋友和彰化周邊工廠賣產品，2018年中開始，他為此專門在Facebook成立「楠哥哥」個人粉絲團，以便與自家的「富發牌」區隔開來，呂紹楠就在這裡幫忙賣鞋子以外的台灣製造產品，從衣服、包包、菜瓜布到指甲剪等，無所不包。「願意開直播幫忙賣貨的楠哥」名號日益響亮，讓小三美日、迪士尼周邊專賣店都找上門尋求合作。
呂紹楠認真地說，「台灣很多東西都做得不錯，只是少了一個舞台。」而他志願當這個舞台，希望透過直播讓產品被更多消費者看見、掏腰包購買，而產品背後這條生產線上的人們也能獲得更多支持下去的力量。
身為富發牌古著鞋的總經理，又要兼顧直播的行程安排，呂紹楠的一天因此相當忙碌，從鞋款設計、材料選擇、樣品管控、成品品質到門市經銷、採購洽談，幾乎都由他一把抓。加上每個星期至少1次、每次動輒3、4小時的「楠哥哥」直播，時間擠壓下，三餐多是在外選擇小吃匆匆解決，無怪乎總有粉絲關心：「楠哥你有時間和家人相處嗎？」
回顧這 1年多來與粉絲互動的經驗，呂紹楠坦言，「一開始我想做工廠直播，是希望讓大家了解台灣產品在工廠的製作過程，不過粉絲主要是想買東西，更看重的是價格而不是價值，所以相對於介紹工廠的直播，產品類的直播人氣是會比較熱。」既然如此，工廠類的直播會因此做出調整嗎？他語氣堅定地表示這是自己不會放棄的題材，「總要有人讓大家多了解台灣製造，加減有用。」
「不過，也不是10個廠商來，我就10個都幫他們賣，還是要先挑貨。」選貨現場只見呂紹楠拿起廠商送來的刨絲器，拆開包裝後，讓公司經理直接拿來紅蘿蔔現場試用，「這邊刨絲、另外一邊切片，還滿方便的。」確定刨絲器的使用方法和品質，最後才判斷是否能作為直播的商品。
採訪當天，正好遇上中部地區難得一見的低溫，深具市場敏感度的呂紹楠，一邊喝著熱湯說：「今天真的好冷，賣棉被應該不錯。」二話不說，他立刻拿起手機找廠商討論產品……楠哥的熱血，看來是擋不住了！
【本文出自《能力雜誌》2019年4月號；訂能力電子雜誌；非經同意不得轉載、刊登】
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