1977年的基隆碼頭上，政陽汽車貨櫃貨運創辦人暨董事長宋福堂忙著吆喝著工人們將貨物搬上貨車擺放，他還跳上車指揮工人東挪西移，一丁點也不浪費貨車空間；32年後人稱小宋的他利用協助聯合報、正新輪胎物流配送的戰功，2009年成立「正暘物流」，開啟西進篇章轉進中國大陸廈門，以速度、品質、彈性的貨運實力，拉高物流的競爭門檻，更進一步升級冷鏈物流體系，翻轉大陸冷鏈物流的市場樣貌與遊戲規則，成為台商建立冷鏈物流體系標竿學習的業者。 現今，廈門的上千家便利超商提供銷售冷藏、冷凍食品的服務，幕後功臣即是正暘。已接班家族企業負責廈門冷鏈物流事業第二代接班人的正暘總經理宋可琪回憶說：「如果那時沒有解決『起司片』問題建立口碑，正暘也許發展會更緩慢一些。」
起士危機 冷鏈服務建立灘頭堡
宋可琪笑笑地說：「早期在對岸以為把食品蓋條棉被冷冷的就是冷鏈。」正由於冷鏈的觀念尚未普及、技術更不到位。常言道，好生意都是壞市道做成的，這樣的情況反而給正暘帶來轉機。她提到，冷鏈運送在當時沒有什麼廠商能承接，所以當摩斯漢堡準備進駐廈門園區時，卻苦惱找不到合作廠商解決冷鏈輸送的問題。宋可琪說：「我們跟摩斯漢堡在同一園區，當時他們正為了運送漢堡上要使用的『起士片』的問題而苦惱，因為對他們來說，專門包車送起士片就要好幾萬塊的車費，更別談又貴又難喬，又沒有冷鏈設備的航空貨運。我們剛好有這方面的技術，雙方洽談後展開合作。」
而正暘也因為第一位客戶主動上門求助，剛好搭上工研院在大陸推廣冷鏈技術的運用，便在工研院適時指導的「天時」配合與摩斯漢堡位處同一園區的「地利」，加上台商擁有同文同種的「人和」優勢下，開啟冷鏈事業的處女作，沒想到一鳴驚人，開啟後續更多合作機會。
有了這次的成功經驗，正暘明白在服務既有的台商客群之外，若要瞄準更大的受眾群體，鎖定在地的便利商店是關鍵。
便利超商 滿足冷到鮮食服務需求
在中國的超商版圖中，絕大部分的同業也都各自據守經營區域，如：7-Eleven華北的經營權（北京、天津和成都）屬於日本人企業；華中是台商統一集團、華南則隸屬於香港牛奶國際集團，因市場夠大而各有山頭，為此，他們在累積了冷鏈物流的實戰業績後便主動找上福建省的連鎖便利商店龍頭「見福連鎖管理有限公司」，見福超商在福建省的密度最大，截至2016年年底，其門市店數已達近千家之多，正暘若能順利爭取到見福這個福建省最大的客戶，便能以廈門為軸心向外擴展，可以與其他區域的知名廠商一較高下。
正暘怎麼做呢？宋可琪直言：「跟台商做生意講的是願景，跟陸商是講規則，不隨之起舞，當時只跟見福談我們的冷鏈標準符不符合他們的需求，而不是幫他們打造一條流水線。」即是正暘堅持原則並做好服務品質，才能在變化莫測的中國商道走出自己的路。
至於正暘跟見福下一步還會有什麼新合作？宋可琪這麼說：「見福現在除了冷凍、冷藏外，也想做鮮食，比如：便當、關東煮，他們現在也有關東煮，但種類沒有像台灣這麼豐富。」她接著補充：「1線城市已經在走，2、3線城市也差不多是這個方向。」能夠促成這樣的合作計畫也證明台灣的生鮮食品經驗實在爐火純青，即使是近年經濟快速崛起的中國都要取經台灣。開始懂得並追求吃（品質）的中國人，也不再局限於一線城市，而是從沿海走向內陸，這是中國正在上演的消費生態遷徙。
有了良善的利基點，宋可琪認為，在大陸的佈局先著重沿海一帶，尤其是華東、華南這兩區域的成熟市場，冷鏈的需求才能跟得上；鎖定的業態除了要持續經營代表性的連鎖業者（如：見福連鎖便利、85度c、天福茗茶、放牛斑奶茶⋯⋯等），未來更大的市場其實是社區店，以大陸正夯的O2O(Online to Offline)經營生態來說，Offline社區店的生鮮類比重還會更高，都是正暘可以扎根的地方。
然而，即使正暘在中國市場看似已抓住冷鏈物流的機會點，宋可琪仍不免有憂心的一面，她點出工研院前2年在天津、廈門都有參與冷鏈技術制訂標準，現在受到政治因素的干擾下已停滯，倘若這個狀況持續膠著，可以預見日本、歐美將很快地進去卡位；少了技術標準制定的入場券，台灣的冷鏈優勢還能撐幾年沒人說得準，而中國這場冷鏈物流的洗牌潮已開始發酵，大者恆大、弱者淘汰的生存法則也將直接考驗台商經營陸市的能耐。政府應當在發展經濟的同時，找出與中國互利對等的外交作為，幫助台商留有生存發展的空間。
營運第2支箭 瞄準化妝品代購
目前，正暘以冷鏈物流作為站穩大陸市場的第1支箭，並且也已有若干成績，比如冷鏈業務就從2015年的20SKU(Stock Keeping Unit)大幅躍升至2017年1月的600SKU，倍數的成長足見冷鏈業績有所躍進，但他們仍積極尋找其他業務來增加營運能量，於是，觀察中國市場對於來自台灣的化妝保養品非常買單，值得投入經營。因此，他們發展出鮮少人知的「個人代購」新業務，力拚營運第2支箭。
「大陸對於價格合理、品質有保障的台灣化妝品仍舊很願意買單」，宋可琪指出，在台灣販售的本土與國際品牌之所以能引發大陸民眾的購買熱潮，最主要的原因是台灣與國際品牌在台灣與香港都是中文，大陸民眾認為買到假貨的機率非常低。正暘特助馬如龍也說：「台灣30年以來已經深化對於彩妝的挑選能力，比大陸人好很多的原因無關個性或美妝能力，而是在台灣接觸的生活就是如此，審美觀或審視方式上也比大陸開放很多，這也算是台灣的軟實力。」
因此，正暘看中這樣的趨勢，藉由大陸電商品牌的興起，以代購模式建立起他們獨具慧眼的新商業模式。「不是A公司賣給B公司，而是A個人賣給B個人，短時間內還是具有競爭力，但未來會不會被香港、新加坡所取代，要再看我們在金融與物流的鏈條上綁得多緊。」宋可琪深知在中國經營化妝品的代購業務仍有挑戰，絕非一帆風順。
不過，以這樣的代採購模式如何把關現代消費者很在意的品質問題，並且如何符合大陸的運輸政策？馬如龍解釋，目前的代採購模式在法律層面上是經由合格的採購商授權特定廠商進行採購，而廠商所提供的採購除了已先被認可，加上該品牌在大陸辨識度極高，因此大陸海關目前會認可這個產品的成分或其他檢驗問題。而化妝品代購業務算是開拓多樣式貿易的小眾生意，雖然少量經營，但問題相較起其他業務不算沉重，在可以克服法規面的情形下，正暘仍然會繼續投入並期待未來的商機更加茁壯。
迎戰冷鏈洗牌潮 3方向拚革新
在大陸物流百家爭鳴的強烈競爭下，正暘並不因抓住「冷鏈」優勢而心安，未來仍會試圖做出差異化，馬如龍指出，供應鏈的冷鏈運送目前在大陸的實際營運狀況仍以大品項為主，也就是以整車或整個貨櫃的方式，運送個人或家庭可能長達半年的需求量，這對於電商B2C以個人作為主要的服務對象是不適用的，因此，正暘在冷鏈服務的革新重點以3方向為主：
1.標準化
舉例來說，現在民眾到便利超商進行宅配運送時都會有不同的標準箱型可選擇，唯有做到不同尺寸的標準化，才能順利讓消費者接受冷鏈服務並使用。
2.格式化
在冷鏈物流的服務流程上，很多部分其實有重疊現象，未來正暘會朝向讓流程的每一個項目都能獨立出來，進而透過作業面的區分讓每個區塊有清楚整合的機會，藉此避免重複處理，減少資源浪費。
3.模組化
現在不管是物流商貿模式或是一條龍模式，都是以模組化的概念去改進，如此一來當同步服務A客戶、B客戶、C客戶時就有機會是以整個服務對象的市場屬性，將產品、公司透過模組拆解與重整作為整體服務，進而降低過往處理不同服務時所產生的時間消耗。
於冷鏈物流的發展瓶頸主要是卡在如何同車進行多溫層的同步配送，不像常溫商品可以併櫃輸送，正暘在大陸市場洗牌潮中，勢必還是得想方設法做大供應鏈的需求，並積極創造消費者的使用需求，才能順勢成為在大陸冷鏈物流賽局中的最後贏家。
【本文出自《能力雜誌》2017年6月號；訂能力電子雜誌；非經同意不得轉載、刊登】
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