2017年8月22日 星期二

觀察分析力


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2017/08/23第1162期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
登高望遠:觀察分析力
突破經營:業務找來你也不會用
管理格言
霍斯曼 管理顧問
最能幫助部屬改善績效,並留住人才的方法是,經常花時間去瞭解每一位直屬部屬的長處與弱點,幫助他們發揮更多長處與改善弱點。

觀察分析力
楊望遠 顧問

縣長到小吃攤,剛坐下,就聽胡老頭嘮叨:城管要來攆攤兒了,起碼咱得避避了!

縣長想:省衛生廳來視察,昨天才決定這兩天開展突擊整治,這老頭咋就知道了?

縣長又到小吃攤。老頭又在發佈消息:上面就要來青天大老爺了!誰有什麼冤假,就去縣府賓館等著吧!

縣長驚:省高院工作組要來清查積案,這消息昨晚才在常委會上傳達,這老兒咋這麼快就知道呢?就連派出所要突擊檢查娛樂場所這樣的絕密行動,他都清清楚楚。

縣長召開會議,狠批了一通。公安局長:縣長您親耳所聞,還是道聽塗說來的?

縣長:我親耳聽到的!我問你,你們城關派出所今晚是不是要清查娛樂城?

公安局長楞在那裡。縣長當即下令:你親自去查查這老頭兒到底什麼背景。

局長換上便裝,立馬到胡老頭那兒。老傢伙正在向大夥兒發佈:城關鎮鎮長最近要倒楣了。大夥等著瞧,事兒不會小的,…

公安局長:你咋知道的?難道你兒子是紀委書記?

胡老頭:那孫子以前吃我的油條,都是讓司機開車來買,這兩天竟然自己步行來吃,還老是一臉愁容。那年他爹死,都沒見他那麼難受過。能讓那孫子比死了爹還難受的事,除了丟官兒,還能是啥?

局長:那派出所清查娛樂城,你是咋知道的?

胡老頭:那幾家娛樂城都掛出了停業修繕的牌子?人家消息比咱靈通!

『那衛生廳領導來視察,你是咋知道的?』

『除了上面來人檢查,你啥時見灑水車出來過?』

『省高院的工作組來指導,你咋那麼快就得到消息了呢?』

『俺鄰居家有個案子,法院拖了八年不辦。那天,辦案的法官主動來訪,問長問短,還保證案子馬上解決。這不明擺著上面來了人,怕他們上訪嘛!』

局長連忙趕回去,把情況向縣長彙報。縣長聽了,馬上召開會議,訓道:同志們,一個炸油條的都能從一些簡單現象中,看出我們工作動向,這說明了我們存在太多形式主義。這積習不改,怎能提升政府形象?從今天起,哪個部門再犯這種錯誤,讓那老頭探知,我可不饒!

次日,縣長又到胡老頭兒這兒,想驗證一下開會效果。胡老頭居然又在發佈消息:今天,上面要來大領導了,還不止一個!

縣長驚問:你說大領導,到底有多大呢?

答:反正比縣長還大!

問:你說要來的不止一個,到底來幾個?

胡老頭想了想,答:四個!

縣長目瞪口呆,又問:你是怎麼知道的?而且這麼準確。

答:我早上出攤兒,見縣府賓館的保安都戴上了白手套,一個個如臨大敵,肯定是上面來人了。再看看停車場,書記、縣長的車都停在了角落裡,肯定是來了比他們大的官兒。仔細看,書記、縣長停的車位是5號、6號,說明上面來了四個領導。

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突破經營:業務找來你也不會用
吳建宏 顧問

「怎麼辦?陳經理部門的員工集體向我申訴要更換主管?」蔡董找我過去研究這個存在公司已久的「老問題」;據我的記憶,這三年來陳經理的部門員工流動率很大,可是業績始終都維持穩定的成長,因此,以目標管理為導向的蔡董也不方便說陳經理有什麼不好。

【業務員要是全能,他就是老闆】

業績好就代表能力好嗎?這是他們公司一個大盲點,如果業績好是因為「公司產品好」?那麼誰來做不都是一樣嗎?我就是不認為陳經理很厲害,甚至沒他的話,公司可能更好也不一定。

通常開發新客戶,就客戶的屬性來說,分為「陌生開發」、「非陌生開發」兩種,真正一流的業務高手不是在「談判」,而是在「陌生開發」,因為後者這種人才比較少,而且難度比較高,所以正確來說,陌生開發成功的獎金通常很高,這種人才臉皮要夠厚,耐心要夠強,並且具備主動積極挑戰困難的精神。

很多公司找業務來根本就把他當成「全能天才」,結果常常害他死的不明不白,因為你沒用到他的專長,而且把他操弄死,如果照這種用法,全台灣的業務都快消磨殆盡了。

【真的都是你的功勞嗎?】

有一家公司知名度很高,廣告費投資很多,所以每天業務員就等著客戶來電,然後外出接洽生意,因為產品太棒,又有競爭力,所以業務員的績效一向都很不錯,大家對收入也都很滿意;這種公司的業務員要是「不自量力」,以為自己很厲害,「換個公司」去試試看,馬上就知道「自己有幾兩重」了!

開發獎金也要分清楚「來源」而給予不同的比例,很多公司舉辦促銷活動,大打折扣優惠價,這時候的業績獎金通常會「跟著打折」,不過我也遇過員工抗議說:「降價是你老闆自己的事,不應該把我們的獎金減半。」從老闆的經營風險來說,似乎有點道理,可是從「貢獻效能」而言,很明白的這種業績應該打折計算才符合「公平正義」。

【各司其責、各展其能】

開發人員的個性偏重在「積極冒險」,而談判人員的個性偏重在「溝通協調」,這兩者專長應該很難並存,若有的話絕對是不可多得的「人中之龍」,何況是基層業務員,那更是緣木求魚了。

我常常跟老闆講:「你找的是開發人員,不是談判人員,所以目標出現後,出面主談的不是業務員而是高階主管,這樣的談判才有效益。」也就是透過有效的分工,各司其責、各展其能,如此才不會糟蹋無辜的、滿懷理想的年輕人。

就算找開發人員也要搞清楚他的目標是「陌生」或是「非陌生」為對象,若是陌生拜訪並且交易成功,通常獎金是很高的,不過獎金給予還是要區分「前開發階段、後談判階段」分別的貢獻。

的確,業務不好找,業務員在哪裡?可是我都鼓勵年輕人踏入社會應該先嚐試去當業務,所以業務員其實也很多人搶著幹的;為何會找不到呢?答案就是業務員都被外行的老闆玩光了!

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