管理格言
賽斯•高汀 成功創業家與作家
經濟沒有崩壞，只是不一樣了。
Alan數位學院：打敗大企業贏得訂單
王友倫 新局企管網執行長
請點選圖片可閱聽課程。
講師：王友倫
串場演出：小君
美術設計：Zeev
時間：16分01秒
課程內容：
● 創造市場區隔
● 不到黃河心不死
● 見縫插針
● 訴諸理性或感情
● 建立小的獨特性
● 多管齊下
摘要：
很多人感嘆現在的企業大者恆大，中小企業越來越難生存，以前擺個小攤也可以做生意，但是現在賣早點的、賣炸雞的…全都是用連鎖店的經營方式，他們有中央廚房，可以統一進貨降低成本…小蝦米想對抗大鯨魚，幾乎是不可能的事了。但是巨人雖然是令人畏懼，因為他們看起來是那麼的難以撼動，但是如果我們仔細看一下各個產業，在巨人的陰影下，還是有一些行動快速的哈比人，在巨人的四周靈活地移動，伺機而動，搶奪他們的訂單，讓他們頭痛萬分。
矮小的哈比人之所以能夠跟巨人競爭，主要有兩個原因，第一，人們喜歡嘗試新的東西，因此，當有別於產業巨人供應新的產品時，就會引起大家的興趣，所以哈比人可以用「新」來對抗巨人的「權威」；第二，不論規模大小的企業，都有預算、時間、人力、結構、文化等等問題的限制，這些對哈比人來說，都是好消息，因為限制對巨人來說，是很大的束縛，也相對地給予了哈比人機會，因為小企業比較容易改變，不受到那麼多的束縛。
小公司跟大企業的性質不同，但這些只是意味著小公司仍然有競爭的機會存在，如果小蝦米要成功地對抗大鯨魚，當然必須想出致勝的策略，首先，創造市場區隔，例如採用「薄冰計畫」，巨人的身體很重，我們就創造出一層薄冰，這層薄冰可以支撐哈比人的重量，但是巨人卻不敢踩上去，具體地說，我們可以和我們的目標市場開啟一場巨人無法參與的對話，或是創造一個令巨人被排除在外的認同感，或是使得競爭的戰場變成巨人無法發揮規模優勢的地方。
舉例來說，南非有一個頭髮清潔護理的品牌，叫做「像我一樣黑」，就採取這樣的作法。在南非當初的種族隔離政策下，使得一個黑人青年馬夏巴在大二的時候就被迫休學，他回到家鄉後只能當個根據銷售業績抽佣的業務員，他賣過保險、餐具、化妝品等，後來，他理解到，頭髮清潔護理用品相當容易製造，而且可以預測再度購買的週期，於是他懷抱一個創立新品牌的夢想，在一位事業有成的黑人金主的資助下，他於1984年創立了「像我一樣黑」的公司。公司的品牌與名稱清楚地點出了他的訴求，使得他的公司在備受歧視的南非黑人族群中獲得強烈的歸屬感，馬夏巴當然比白人更瞭解南非黑人的生活需要，而他的行銷策略也非常能夠贏得認同，例如「像我一樣黑」的產品容量雖然與它的巨人競爭者相同，但是價格總是便宜10％∼15％；在種族隔離政策廢止以前，黑人常常遭到警察的射殺，「像我一樣黑」就經常贊助喪家籌募喪葬費用；公司也頻頻透過電視廣告，教導顧客如何洗髮護髮。在馬夏巴有效地市場區隔策略下，「像我一樣黑」很快地在業界巨人的腳下迅速地建立起品牌，並分得一杯羹。
（ 陳其華顧問親自傳授"第2屆實戰顧問師事業經營培訓營"限量報名中~）
登高望遠： 酒滿敬人
楊望遠 顧問
在艱困年代，除了極少數統理階層及大富豪，一般升斗小民喝酒吃肉是想都別想。難得參加一次宴會，除了主桌有大塊肉滿碗酒，其他桌只能撈些油水吃點肉皮抿口薄酒，若主人將誰的酒碗注滿純酒，那肯定表示特別尊敬。因此，『酒滿敬人』便一路流傳迄今，成了通俗慣例。
筆者1990年赴大陸輔導某三資企業，首晚為表示隆重，在深圳最好的飯店席開二桌接風宴，親自見識到了『酒滿敬人』的威力，筆者一杯酒還剩半杯，其他人以喝光數箱酒。當時大學本科生一月薪水才人民幣6百元，當晚卻吃喝了數萬元，畢竟改革開放才十年，這種大吃猛喝的機會十分難得。
5年前赴山東淄博輔導某氣罐業，結束後老闆率高管舉辦送別宴，吃的是山珍海味，喝的是名牌白酒，仍然是『酒滿敬人』，雖然山東人喝白酒當喝水，但當日卻推讓再三迴避拼酒。筆者突然醒悟，時代不同了，人民富足了，酒滿不再敬人，而是『酒滿傷人』，欺負人家沒見過世面沒吃香喝辣過。
今年在山東濟南某新開幕五星級餐廳，喝紅酒服務員幫我倒滿整杯，我說了句『怎麼加滿了！』，一桌老闆們齊應『酒滿敬人！』；筆者乃當場開訓：「你等白天敬我是教授，晚上卻把我當野獸，都已開始十二五了，竟還活在文革時代，如此當老闆怎能將企業做大做強做久！」。
因需調適，與時俱進，某些通俗習慣必須免俗！創新突破由此起步，老闆切記！
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