| 創業新手 徐安昇：光憑傻勁還不夠 麻膳堂是我的第一個事業。第一家店，開幕三天的進帳，就夠付一個月的租金，第二個月就單月收支平衡。本來預計五年才能回收資本，結果第二年就損益兩平了。 那麼快就達成損益目標，的確出乎我自己的意料，不可否認，這固然有些運氣，但是，說實話，如果開店之前沒有經過仔細的思考、盤算與周全的準備，應該不會如此順利，即使幸運之神光顧，最多也只是曇花一現而已！ 創業前做好事業規劃、精打細算，是我做對的第一件事，這也是我從Plaza的失敗經驗中學到的教訓。 感性之外，更需理性判斷 曾經，我想引進日本東北相當成功的二手成衣業「don don down（日文的意思是一點一點的降價）」。它以秤重方式收購顧客的舊衣，二手衣剛上架時，售價一律為七三五○日圓，並依進貨上架時間以不同的水果標示。 如果上架一週衣服還沒賣出，每逢週三，價格就自動下降一到三成，一直降到一百日圓為止。最後的庫存就出口到東南亞等地區，或是捐到貧窮地方做公益。 本來，我覺得這個經營模式十分創新，但是，進一步研究時，就發現兩個問題，首先，根據市場調查，台灣消費者對於穿二手衣服仍有心理障礙。其次，庫存品必須有暢貨管道，但是台灣對成衣的輸出、入，都有些進出口地區的法規限制。這兩個問題都不容易克服，所以就放棄了這個念頭，選擇做餐飲。 當時我的另一個顧慮是，做服飾和百貨零售一樣，庫存壓力很大，而庫存的產生，又與顧客購買決策的流程太長有關。 經營Plaza時，我就有這種慘痛經驗，花了許多心血開發、採購商品、訂價、行銷，等到商品上架，精心規劃陳列、營造賣場氣氛，只希望能吸引進店顧客的目光，而顧客即使真的過來看一看，摸一摸，看看價格，考慮半天，最後還不一定會買。 相對的，顧客到餐廳消費的決策流程就快速、乾脆多了。人們一旦進店品嘗過，只要口味不差、價格合理，多半會再度上門。最重要的是，小吃餐廳多半是現金消費，每天有現金收入，而餐廳與食材供應商的交易，卻可以採取月結方式，對小本創業者來說，資金運用上輕鬆多了。 第一次當老闆，應該務實一點，我還是先做餐飲比較穩當！這是第二個正確的決定。 掌握四個關鍵成功因素 接下來的決定是要賣什麼餐點？ 沒有經過太多猶豫，我就決定開一家牛肉麵店。一方面因為它是我的最愛，另一方面，則是我從市場定位去考量。畢竟這是一種「台灣家鄉味」，正如媽媽的口味，在每個人的味蕾記憶中有一定的份量，每隔一段時間，就會不由自主的想回味一下。再加上，價格不貴，顧客光顧這一類小吃店或餐廳的頻率會比較高，以我自己為例，一個月至少會吃二次。 設計完美產品組合 但是，光有牛肉麵這項主力商品還不夠，必須要有豐富的產品組合才行。 從Mister Donut的經驗告訴我，一家店的產品品項有如子彈，必須有足夠的子彈才能採取攻勢，卻不能像散彈槍一樣，漫無目標亂射，而是要盡量命中不同的目標，才能創造穩定的營收，顧客也才會持續回流。 對顧客來說，商品選擇多，可以變換口味，不會一成不變。但是，對創業者來說，這又是一個矛盾的拉扯。品項要多，就得增加人事成本。如果要兩者兼顧，就必須找出一個既有選擇性又能滿足顧客經常性需求的產品組合。 根據我自己做市調的結果，水餃和炒飯，是一般人外食的主要選擇，通常，一個月大約會吃一、二次，如果和牛肉麵組合在一起，顧客選擇消費的重疊機率會提高，光顧的意願也會增加。於是，我決定在菜單上增加這兩個類別的餐點，同時納入麵店常有的小菜。 雖然，市調的另一個結果顯示，水餃很費工、成本不低，售價卻拉不高，我還是在菜單上保留了這個選項。 因為，根據均衡銷售理論，不同的商品，營業額的占比不一樣，毛利也不可能一致，有的高毛利，有的低毛利，有的根本沒利潤，甚至賠錢。但是，低毛利的商品，讓顧客有物超所值的感覺，可以吸引客人上門，進而帶動高毛利商品的銷售。總之，只要最後加總起來，能夠創造合理的利潤，就OK了！ 地點選的好，成功機率高 除了產品組合，選店是開店成敗的主要關鍵之一。到底該大膽選擇人潮多、租金高的好店面，還是選擇租金比較便宜、僻靜一點的店面，保守穩當的做？ 對資金有限的創業者來說，永遠是個困難的抉擇，我也不例外。 當初，我們先鎖定台北市忠孝東路四段、南京東路、永康街、信義計畫區四個商圈，尋找合適的店面。但是，地點很好的店租金太貴，立地條件「不上不下」的店面，租金較便宜，卻又擔心做不起來。猶豫不決之下，我們花了幾個月的時間四處奔波，都沒找到合適的店面，開店的時間也一延再延，拖了二個月。 有一天，我和菜商聊到這件事，他直接回答，「當然要找比較好的地點啊！」 他的理由是，好的地點租金貴一點，但人潮也多，容易打開知名度，業績也容易衝高，能不能繼續做下去，很快就見真章。 他的建議點醒了我，投資開店本來就有風險，選對店點，雖然成本較高，但是失敗的風險也會比較小，於是，我積極鎖定熱門的忠孝東路四段餐飲商圈找店。 二○一○年五月，有一天，我開著車四處找店的時候，突然發現原來經營診所的麻膳堂現址居然空出來了，我立刻找房東洽談租下來經營麻膳堂。 二○一○年七月餐廳開幕，意外爆紅，顧客大量湧入餐廳，前三天的營業額就把第一個月的租金賺回來了。本來預計五年回本，也在第二年就回收資本了。 財務估算勝敗關鍵 確定餐廳的定位、產品組合之後，我就開始籌備規劃，第一個重要卻麻煩的功課就是，做出一份「投資財務估算計算表」，其中包括開辦事業需要多少資本額？如何估算營業額、成本、利潤？ 很多人光想到這點就頭大，覺得「去做就是了」，反正到橋頭自然直，何必浪費時間「紙上談兵」？ 日本企業對創業前的財務估算與開店準備都十分嚴謹周密。參與籌備Mister Donut和Plaza時從日本企業學到的經驗告訴我，這個「麻煩」事如果做得不徹底，開業後反而會吃盡苦頭，而且也不容易成功。 因此，創業前我做財務估算時一點都不馬虎。為了算出每天、每月的營業額目標，得先估計一天的來客數、客單價。為此，就得先做市場調查，去類似的餐廳實際計算平均來客數，並且訂出有市場競爭力的產品價格。 其次是計算成本和利潤，成本包括食材、設備、人事和租金成本、折舊攤提等。為了抓出食材成本，我自己跑去中央市場了解菜、肉價格。計算衡量之後，決定初期先透過菜商採購進貨，而不直接自行採購。 餐點訂定標準化配方，才能計算食材和調味品的成本。在確定配方之前，又得不斷的試做、試吃，直到產品口味過關才行。光是紅油抄手這一項產品，我就試吃了接近二十家同業的產品，再鎖定類似的競爭者的產品，研究其成本與售價間的空間。 花了三個月時間，我逐一完成投資財務表上的這些細項，最後推估出來，大約需要五百萬元的資本額才能開辦這個事業，並支應半年的營運開銷。 終於，我和股東湊齊這個金額，開始行動！... （以上為精采節錄。更多內容，請見《夢想的修練》） | 
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