 | 羅董經營傳統的禮品貿易公司多年，近兩年來，積極轉型到文創領域，主推文創商品、設計師創意作品與名家藝術品。公司除了參加國內展覽，尋求曝光機會。也參與政府在文創領域的各項展覽與獎項活動。
除了策略聯盟外，他也積極的評估，經營自有品牌商品通路的可能性。但不管是商場通路、百貨專櫃或授權銷售，甚至是直營門市，除了花大錢外，羅董更怕虧大錢。而公司現有這群年輕人的行銷觀念，跟資深班底間，似乎也是溝通不良。爭議不斷，更讓他經常心煩。
談文創的價值，一堆專家學者都可以口沫橫飛。一講到業績開發，那就閃得遠遠的。文創的商場價值，到底該如何定義？創意與商業的平衡點在哪？文創商品的通路行銷該如何發展？
文創價值的定義
你做誰的生意？你提供的商品具哪些競爭力的市場價值？貴公司商品價值的好壞，該如何定義? 設計或藝術商品的商業價值，到底是什麼？藝術或設計無價嗎？無論哪種價值，拿到商場上時，唯有能轉換到價格、毛利、銷售量與業績，才有真正的價值。
文創作品要能傳達作者的想法與精神，讓目標客戶不只認同，更要能有具體的「購買」行為產生。客戶購買文創商品的行為，是非常的多樣化。客戶是主觀認可這樣的商品而買，還是經過你推廣解說而買？真的是因為懂得無形價值，才買嗎？還是因大家都買而買？或起因媒體推薦，商品有名之後才買？
創作者該好好思考，你自以為是的價值，要如何才能真正轉換到購買價格上。商場價值高低取決的變數很多，最基本的重要是弄清楚，誰是你的目標客群。你要把商品賣給哪種人？1、懂藝術，有錢。2、懂藝術，沒錢。3、不懂藝術，有錢。4、不懂藝術，沒錢。請作答！
文創管理v.s.專業管理
文創、藝術與設計，都在講創意。年輕創意人說，要在沒有限制下的自由中發揮，才會有創意。真正的創意是不能管的嗎？經營者如果被這句話搞迷糊了，大概生意就可以不用做了。企業經營，股東投入資金、人力、資源與時間，若無法有效管理，創造投資回收。那幹嘛創業開公司？
「結果」，是需要管理的。創作者可不可以天馬行空？當然可以，但需要的是目標導向的天馬行空。也就是在一定時間限制下，符合市場購買期望的標準，去創作出你的成果。過程可以給你彈性與開放，但成果是不能退讓的底線。創意到價格，真正需要的是擴散後的商業收斂。
此外，文創商品創作，到底要從創意出發或市場導向？也就是說，要先有好作品，再來賣出去。還是先找到好市場，再來創作好作品？其實，這兩種經營模式都有人成功，沒有真正的標準答案。商場成敗，本就是業績與獲利導向。當然，策略性或政策性投資的文創天使例外。
文創通路行銷的基本
文創藝術品要商業化，先弄清楚你的客戶到底因什麼而購買？而什麼才是有價格的藝術品？定位，是最基本且核心的概念。對的客群與對的定位，通路行銷自然就容易事半功倍手。定位要做小，業績才能做多。此時，減法比加法重要。
影響文創商品市場價值的主要變數，大致為目標客群、品牌形象、商品品質與通路場域等。不管你的行銷通路是自己的，還是搭別人的。商品在你佈局通路上的品牌形象、市場定位、服務品質與價格結構，都必須統一。
商品要借由外部通路銷售商品且創造業績，本該支付合適的通路成本，包括買客戶流量、形象或通路的服務。通路數量也不是卻多越好，存貨資金的管理與通路行銷成本，更是該考慮的變數。
不管文創不文創，你的行銷策略若能做到，讓客戶到通路「指名購買」。 此時能賺錢，通路自然買帳，想不跟你進貨都難。
（想做企業教育訓練，又想聽故事案例的，請看新局企管網的 EZ有聲課）
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