決勝賽局（tiebreaker） 幫助採購經理人，向資深領導人展示自己對公司業務的貢獻。這不是件小事。負責非策略採購的人員通常吃力不討好，受到壓力必須盡快且盡可能有效率地完成交易。一旦他們採買的東西出了問題，就會受到責難。至於他們的勤奮努力，以及對這些業務的了解，卻極少獲得賞識。簡單來說，供應商若能讓別人看得見採購經理人「勝出」的情況，幫助他們打破這種慣見的困境，就是供應商取勝的關鍵。他們不僅會贏得顧客更多的業務，而且也有可能把價格定在顧客可接受範圍的上限或接近上限。 文章出處：銷售決勝點 策略性採購（strategic purchases） 指對公司商品服務的差異化有顯著貢獻的業務。大多數採購都是非策略性的。不過，由於這類採購涉及龐大金額，因此也可能變得很重要。公司的非策略性採購數目非常多，因此交易流程通常相對簡單，評估每項決策的標準都很粗略：只要求它不會消耗太多資源，所選的採購項目也不會引起抱怨或問題。 文章出處：銷售決勝點 覺察力（mindfulness） 「覺察力」是積極注意新事物的過程。你一旦這麼做，就會專注在當下，因而對情境和觀點變得更敏感。覺察力是促使我們全心投入的要素，它不僅不會耗費能量，反而更能產生能量。大多數人誤以為保持覺察力會帶來壓力，令人疲累。其實，散漫而負面的評估，以及發現問題卻無法解決的擔憂，才是壓力來源。我們都會追求穩定，都想將事物緊抓不放，以為這樣我們就能控制它。但因為事物永遠在變化，這種方法不但無效，其實反而會讓你失去控制。以工作流程為例，如果有人說：「這是唯一的方法。」他就錯了，因為永遠有許多方法，該選擇哪一個，應視當下情境而定，你不能用昨天的方法。所以如果有人說：「把這個方法學起來，讓它變成你的直覺。」你的腦中應該立刻響起警鈴，因為這句話代表缺乏覺察力。別人提供給你的規則，雖然對創造這套規則的人有效，但只要你和這個人愈不一樣，這套規則就對你愈沒用。當你保持覺察力，規則、作息和目標便不會箝制你，而是引導你。 文章出處：以覺察力管理複雜 決勝要素（justifier） 當採購經理人要求額外的東西時，實際上是在尋找我們所謂的「決勝要素」：某個產品裡的某項要素，可以讓採購公司的業務產生有價值的差異化。決勝要素對顧客的價值是不言而喻的，而且它清楚說明了，最後獲選的供應商之所以能打破平手僵局、脫穎而出的原因。舉例來說，汽車租賃公司可能會讓顧客選擇提前取消某些條約，而且沒有罰款。營建公司可能會向客戶提議，指派曾與那家客戶合作愉快的一位資深專案經理人，來服務那家客戶，好讓客戶放心，認為自己的案子可能不需要接受稽核，而且會準時、安全地完成。標準機械零件批發商在包裝時，可以按顧客本身的零件編號貼上標籤，顧客就可以省下麻煩和成本，不必將批發商編號轉換到顧客的庫存系統。 文章出處：銷售決勝點 | 
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