2015年4月14日 星期二

阿碼科技黃耀文:5大財務規劃讓投資人攬牢牢


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精選文章 阿碼科技黃耀文:5大財務規劃讓投資人攬牢牢
WritePath Group金超群:4密技打通募資的任督二脈
 
阿碼科技黃耀文:5大財務規劃讓投資人攬牢牢
文/黃耀文
2005年底,我和阿碼科技的另一位創辦人黃耀明(Matt)從台灣開始為公司募資。那時,我們找了許多台灣的投資人,一開始的過程,並沒有想像中順利。

「你們團隊要在台灣,但是鎖定美國的企業軟體市場,這種模式成功案例不多,我們沒辦法投資……。」

「你們取名Armorize是在模仿Amazon嗎?會不會侵權?(諷笑)」

「你做CEO太年輕了,我們要投資比較資深(seasoned)的CEO……。」

「跟你說一下,這個案子我們pass(不投)。私下跟你說,不要生氣,上面說你們這群年輕人,有熱誠但是太年輕了,不知道講的話可以信多少。」

「如果國防役不算,你還沒在業界有工作經驗吧,這樣子要做 CEO?」

「你英文講得不錯,但是沒受過正統美國教育,要做美國市場,我是很懷疑。」

其實至今我還不知道什麼叫做「正統美國教育」,不過我終於有些白頭髮也有些皺紋,不至於被說「太年輕」了。對於投資人的不看好,我可以理解,當時的我仍在中研院擔任臨時約聘助理,履歷確實不是那麼精彩。不過幸運地,阿碼的故事有了很棒的發展:我們找到了很棒的投資人,後來也出現了好的買家。

到底新創公司在初期怎麼募資?我認為有一個重點是:「這次如何募,關鍵是下次如何募。」

募資如潛水撈珠

「這次如何募,關鍵是下次如何募。」其中的關係就跟「潛水撈珠」很像,嗯,故事是這麼說的……。

我們是在海中撈珍珠的貧窮潛水夫,從小我們就聽著流傳下來的故事:越深的海中,有越大顆的珍珠,而在那最深最無情的海中,有美麗無比的希世巨珠,只有世上最強的潛水勇者才有資格挑戰巨珠。

我們需要最大筒的氧氣,才能潛入最深的海中,但是身無分文的我們,必須先想辦法靠著閉氣的本事,從海中抓些魚蝦或最小的珍珠賣錢,換取最小的一筒氧氣。接著,我們將嘗試第一次的撈珠任務,並期待撈上來的第一顆珍珠,可以換得更大筒的氧氣,然後再出第二次任務,潛入更深的海中,撈更深更大的珍珠,上岸賣更多的錢。

我們如此反覆努力,直到最後湊足世界上最頂尖的設備與最大筒的氧氣,準備挑戰希世巨珠……。

因此,在開始計劃之前,我們就必須精確算出,如果想要撈到第一顆珍珠,需要多少氧氣才足夠?這就是我們資金(氧氣)規劃的第一步。

事實上,撈珠任務最怕的是規劃不當,若氧氣中途用完,不僅導致空手而回的窘境,更可能直接溺斃(公司關門)。而最可惜的狀況是,撈到了珍珠卻沒有足夠氧氣回到岸上,即使有人過來相救,人活下來了,但是珍珠賣的錢,剛好都拿去繳救援費了,一切只得重新來過;就像是不少公司雖取得不錯的成績,但由於財務規劃不佳,還來不及募資,錢就先燒完了,而此時雖然可以募到另一筆錢,但條件一定不佳。

募資前思考︰最低募資金額是多少?

因此在執行第一次任務之前,我們得精確回答一個問題:「撈到第一顆珍珠並且安全上岸,究竟需要多少氧氣?」我們的估算不可以太樂觀,且應該事先將水中各種突發狀況納入。而我們必須用這「第一顆珍珠」,換取下一次潛更深時,所需的大氧氣筒!

對應到新創公司的募資計畫,我們在第一次募資時,想的應該是:我們下一次募資時,要秀出什麼樣的成績,才能拿到投資?譬如下次募資時,我們應該先想想一些問題,例如:找到對的產品了嗎?有多少使用者?公司的成長情形如何?有營收了嗎?營收又有多少?有多少指標客戶?這就是里程碑(Milestone)的概念。以上只是舉例,不同公司產業的里程碑都不一樣。我們可以根據以上成績,來跟投資人互動:「如果一年後我做到了這些,您願意投資嗎?」

在互動的過程中,多了解投資人想法,最後我們確定目標:我們要在一年內,達成哪些具體目標,並在達成時進行第二輪募資。沒錯,我們在進行第一輪募資的同時,也必須先想到第二輪,並且透過與投資人之間的互動,確認第二輪募資的目標。待目標確定後,我們必須緊接著規劃:欲達到我們第二輪募資的目標(那顆珍珠),要做什麼事情?需要多少時間、多少錢(潛多深、需多大氧氣筒)?而這就是我們第一輪募資的提案,其中最重要的一點是:需要多少錢?

也就是說,每輪募資都有個重點:「最低募資金額」。這就是每次潛下去撈得更大顆珍珠上來,所需的氧氣量。如果募不夠最低金額,就不可貿然下水,否則氧氣不夠時,所付出的代價必定不菲。

募資的5大財務規劃

所以,新創在募資時,應該說明清楚以下5點:

1. 我們要達成什麼里程碑(milestone)?(下次募資時可用來展現的成績)

2. 我們要做些什麼來達成這些目標?(資金的用途)

3. 我們需要多少資金來做這些事情?(這次募資的金額)

4. 有了資金後,我們需要花多少時間來做這些事情?(下次募資開始的時間點)

5. 達成里程碑後,下一次募資需要花多少時間跟資金?(下次募資成功的時間點)

若在對投資人簡報時(創業界一般稱之為pitch)缺少了以上5點,則會讓投資人認為,潛水者搞不清楚該潛多深,要撈什麼珠,要配多大的氧氣筒,盲目地潛下去,缺氧淹死或空手而回的機率很高。

另外,新創公司的財務規劃是活的,重點在於跟投資人談出雙方能接受的條件。舉例來說:如果投資人有興趣投入,只是我們無法馬上募到這麼大的金額,那麼我們可以想辦法改變規劃,看是否能將里程碑切成兩階段來完成,這樣我們這一輪所需要的資金就可以降低了。

再舉個例子,如果我們募得到足夠金額,但談得的股價不夠高,團隊稀釋太嚴重,

則我們可以:

1. 這一輪先募少一些,等達到里程碑後,股價提升了,我們再募。這也是把這輪切成兩輪的概念。

2. 英文有句話:「Don't leave money on the table.(不要把錢留在桌上)」。既然拿得到,就先入袋再說,接受稀釋並與投資人談條件,達到里程碑之後,再加發股票回來給團隊。

以上兩個策略,前者積極後者保守,沒有對錯,純看創辦人的經營哲學。並且,以上規劃不只是拿來募資簡報用,它本身就是新創公司真實的財務規劃。

找對領銜主演的投資人

接下來的任務,就是要湊足募資金額了。還是要重申一個大前提,若湊不足募資金額就不該貿然往前,這對團隊與投資人雙方都是保障,就如同氧氣筒不夠大,不應該冒然潛水。

若要湊足募資金額,我們首先要找的是「領投」(lead investor)。一輪募資通常由一個單位(天使、創投)領投,其他單位則跟投。因此,領投要看得懂市場或技術、有能力計算合理股價、有本事在有限時間內開出條件(term sheet)、說服其他投資人跟投,例如:這一輪我們想募1 百萬,則領投者可以開出條件,並自己承諾40 萬。經過談判,雙方修改條件細節,並達成共識後,領投與團隊就一起努力找單位跟投剩下的60萬。

由於募資是少數無法切割出去給團隊且需要創辦人自己完成的工作,所以募資所需花費的時間,需要被審慎評估,最節省時間的方法是先跳過跟投而主攻主投。新創團隊要花時間對投資人做功課,我們這種題目、這種階段、這種市場,在過去2年內,曾經主投過的創投有哪些?同時也跟被投資的團隊打聽,該創投與團隊之間互動的風格如何?是否是好咖?

依我自己募資的經驗,經常對於很多投資人的自我介紹膽戰心驚。

「我們最近剛賣掉一家公司,回收超過10倍……。」

「我們一個公司才做不到3年就賣了,而且有5 倍……。」

我心中想的是,你們賺這麼多倍,那請問團隊賺多少?沒錯,資金是你們出的,但是燃燒創意、熱情與青春的,卻是團隊。難道你以為把公司賣了,給團隊不錯的薪水,就對得起他們了?

因此在募資之前,我們不妨先想一下,創投、創櫃板、群眾募資,誰能幫你實現熱情?找對投資人是節省募資時間的關鍵。

公司最初期,大部分是創辦人自己出,然後是家人朋友,然後是天使投資人,然後是創投。專業的天使與創投,對於本身投資金額大小、公司階段、估值範圍、擅長產業、領投跟投等等,都有明確的定義。

但除了公司大方向外,公司文化為何,管理制度為何,每年獲利多少拿來員工分紅,多少分股利,股票怎麼發等等,都是需要團隊與投資人達成共識的。別讓公司因為募資淪為被投資人操控的行屍走肉。

壓力推坑投資人

如果不是超級火熱,被投資人追著跑的新創公司,則有時推坑投資人並不容易,尤其一次要推坑多方(一輪有多個投資人)時。募資常常是:沒人敢先跳坑,然而一旦有人跳,其他人就會跟著跳,大家一起跳,壯膽!所以在技術上,我們可以適當營造以下情境:我們估算「最低募資金額」為1百萬,但是我們願意加收到3百萬。那麼我們先跟幾位對我們比較有信心的投資人(包含領投)談好,這一輪募資我們分兩階段收錢(close),前後差45天,條件一樣。於是第一批投資人錢先進來,達到1百萬,轉入公司帳戶,第一階段結束(close)。然後我們跟其他投資人說,我們達到「最低募資金額」了,我們回去衝刺產品了,但接下來45天,我們歡迎投資人在相同的條件下投資我們,最多再收3百萬。

此時就換投資人有壓力了,一反以前那種投資人「你看我、我看你,沒人敢跳坑」的情況。原因是:公司拿到最低投資金額了,風險大幅降低了,而已經進來的投資人有實力、有人脈、有口袋,以後公司即使碰到困難,大家一起跳下來幫忙,應該都有機會解決,而且此時不跟,等下一輪募資搞不好漲5倍!

由於我們拿到的那1百萬,已經達到「最低募資金額」,這後來多拿的3百萬,就是進來多少算多少,我們沒有壓力,壓力反而在投資人身上,來不及做功課,來不及跑流程,那就抱歉了,下一次再來吧,我們公司這麼好,下一次漲5倍,還是很划算的啦!

要做這種多階段(multi-closing)的一輪募資,關鍵在於:第一階段的投資人,要稍微犧牲些;第二階段的投資人,可以晚4天,有更多資訊,看公司看得更久,卻跟第一階段擁有一樣的投資條件,這對先進來的投資人,稍有不公。然而,為了公司好,這稍微的犧牲是值得的,而能否談成,就看創業家溝通的本事了!

募資是場馬拉松

從以上說法我們可發現,募資絕對不是一場一次性的比賽,而是一場長期的馬拉松。

比賽的思維是:我們來做個超棒的投資簡報,然後看看是否能拿金牌,一次定江山。

募資的思維是:讓我們來談談,下一次我們要做出什麼樣的成績,讓你們投資人會很想投資我們,而你們那時心中合理的股價為何?

以前我們阿碼科技募資時,第一次,在台灣花了3個月,沒有投資人有興趣。可是對我們來說,這仍然是很好的進度:因為我們成功地在投資人前面曝光了。這為何重要呢?因為我們終於把自己放在投資人的雷達上,並可以開始經營自己的信用了。

我們相信,投資人關係與市場信心是需要長期經營的,而信用一旦受損,則需要很長時間來修復。從經營新創的第一天開始,投資人關係就是一場需要長期努力的馬拉松。

最好的錢來自客戶

最後我想說,對於一家公司來說,最好的錢,永遠是創造出價值後,從客戶賺來的錢。雖然外加的氧氣筒可以讓我們潛得更深,讓我們槓桿,但對創業家來說,公司的生存依賴著氧氣筒,就表示公司的脖子被資本市場掐著:假設有一天金融風暴了、或投資人沒信心了,那公司的存活就會受到嚴重的考驗。

在資本容易取得的時期,會有許多公司砸著募來的錢取得市占率,而當市場信心崩盤時,這許多公司也將應聲而倒,這就叫泡沫。

一種米養百種人,也養百種公司。許多深口袋的資本家習慣靠資本砸出壟斷地位,然而這種模式的「可持久性」(sustainability)低,所以我偏好靠價值慢慢取得市場信心。

不同哲學,每個人可以依自己的理念塑造公司,這正是創業迷人之處。歡迎加入創業家的行列!

【本文出自《能力雜誌》2015年4月號;訂能力電子雜誌;非經同意不得轉載、刊登】

WritePath Group金超群:4密技打通募資的任督二脈
文/呂玉娟 
留學生涯是許多青年學子心中的憧憬,到國外學習新事物、體驗異國文化、結交各國好友,拓展視野,歸國行囊除帶回畢業證書之外,總也帶回滿滿的人生體驗及各種青春無悔的故事。然而對WritePath Group執行長暨共同創辦人金超群來說,更帶回來創業的苗種。

10年前金超群至美國留學,第一步留學文件的撰寫與申請,就讓他嚐到撞牆的痛苦。「台灣學生很會考試,但面對英文寫作卻很頭大,在申請留學文件及撰寫讀書計畫時,空有滿腹想法卻難以用英文精準表達,需要有經驗的人來協助潤飾。但在當時只能求助坊間的留學中心代辦,費用非但不便宜,品質也未必能符合自己的需求。需要的服務找不到,只能靠自己摸索,到處去問人,挫折感十足,那時候心想,如果能找到經驗豐富的人來幫忙修改,費用又便宜,不知該多好?」他回憶說道。

金超群靠著自己跌跌撞撞申請到學校,到了美國,也常遇到有著相同處境的學弟妹們請求他幫忙編修留學文件及讀書計畫,抱著感同身受的同理心,金超群免費幫忙學弟妹修改文件,但隨著求助的人越來越多,讓他即便有心幫忙也心有餘而力不足,於是靈機一動,架設起陽春網站,邀請美國室友、老外同學加入協助編修申請者的讀書計畫,在攻讀學位之餘也接案做起生意,當副業來經營,常常一群同學窩在圖書館,讀書兼賺外快。

創業從個人需求到世界需求

隨著網站接案率節節上升,光靠金超群一人經營網站已力有未逮,需要更專業的經營夥伴加入,於是經人介紹認識了哈佛大學畢業、擁有財經背景,具備創業與管理經驗的JACK McDermott,成為合夥人,共同經營。

畢業後金超群在美國找到工作,過著白天在產業界上班,晚上接案、發案的生活,在留學旺季時每天得工作到半夜2點,雖然如此,也始終限縮在副業的範疇,規模有限。

爾後金超群回到台灣,順從家人的期待,至華碩、聯邦快遞等知名大企業就職,網站接案多委由JACK處理。直到2009年,受到Pinehurst Advisors創投合夥人許安德的鼓勵、看好教育事業的未來趨勢,同時提供早期資金,金超群才毅然辭去工作全心投入創業,轉副業為正業。

「很多人創業是天馬行空的創意,我們則是從客戶實際的需求出發,看到顧客的痛點想方法加以解決,我自己就是其中的一個。」從個人需求看到世界的需求,根據Institute of International Education調查報告顯示,全球每年申請英美大學的總人數高達2百萬人。而面對這樣龐大的商機,經營思維必須翻轉,金超群想到了「眾包」這種模式,不需自己養正職的員工,建置好平台機制,串接起需求者與遍及網路世界上的編譯好手,就能提供高品質的零時差服務。

2009年WritePath Group正式推出TopAdmit線上留學代辦文件修編服務,透過嚴謹的篩選過程,在網上招募編修菁英,平台已網羅3百位以上名校畢業的菁英編輯,涵蓋不同科系領域,為留學生提供讀書計畫、個人陳述、推薦信、簡歷的英文修改及潤飾服務,透過網路就能直接獲得專業的留學文件修改與諮詢服務。金超群強調,「我們設定的門檻很高,編修者本身都有申請過名校的經驗,同時要通過高難度的線上考試,才能幫客戶編修留學文件,線上考試的難度高到連我自己都考不過。」

4密技擄獲創投關愛

然而,面對初創業時資金的需求,金超群回想起與創投交手的過程,帶點苦笑地說道,「在台灣,新創團隊即便擁有頂尖的技術及具創意的人才,但受限於國內市場規模小及不易取得管道拓展國際市場,導致新創團隊在早期募資困難重重。」對此,WritePath Group 有自己的解套之道。第一步,就是打響知名度與能見度,而參加創新競賽就是一條捷徑,「我們參加創新競賽,目標很清楚,就是增加曝光度以利募資。」金超群一語道破。

WritePath Group藉由參加創新競賽獲獎打開知名度,凝聚創投目光,2011年又接著被科技媒體TechNode遴選為Top 6網路新創公司,2013年以TopAdmit獲得國際新創大賽Echelon Japan Satellite in Tokyo冠軍以及台灣創投公會大獎。日前更從近千家的新創公司中脫穎而出,進入備受創投關注、大陸知名的「氪空間孵化器」,成為眾所矚目的焦點,金超群回顧說,「在1千家新創公司中挑12家,我們面試了3、4次才進去。」

顛覆傳統的經營模式,明確的獲利能力,以及多元化、高創意的團隊,加上創新競賽的優秀表現,確實吸引了創投公司的矚目,日前WritePath Group獲得知名日本創投B Dash Ventures、台灣創投Pinehurst Advisors及知名天使共1千6百萬新台幣種子輪投資。

接觸創投經驗豐富的金超群,特別針對創投如何選擇投資標的眉角,分享了他的經驗與觀察:

1. 優秀的創業者與團隊

首先,「人」是最重要的,金超群強調,創投最在乎的是創業者是否值得信賴,團隊戰力是否強勁,人的重要性排第一,商業模式還在其後。尤其是放眼國際化經營,創業者須具備基本的財務知識,團隊的語言能力也不容小覷。

2. 明確的獲利能力及獲利模式

獲利能力及獲利模式是創投評估的重點, 以WritePath Group來說,獲利模式明確與獲利潛力是獲得投資人青睞的關鍵要素。因為WritePath Group的商業模式簡單明確,主要為媒合文件編修需求者與編修者,收費模式以字為單位,針對企業提供29、299、999美元等客制化方案,不同於許多新創企業還處在摸索營運模式或產品仍處於市場試水溫的階段,WritePath Group已發展出成熟的營運模式並專注於擴張更大市場規模,成長潛力及爆發力為創投看好並肯定。

3. 經營人脈打造口碑

「常有創投問我哪個創新團隊值得推薦?」金超群透露,創投圈彼此都會打聽,在創投圈最快找到案源的方式是透過創業者之間的介紹。因此,創業者的為人處事與口碑很重要,金超群不諱言地說,「創新競賽和創業不一樣,即使創新競賽拿了冠軍也不代表一切,創業最重要的還是清楚目標、腳踏實地,才不會讓辛苦的創業成了曇花一現。」他強調,「謙虛、與人為善、好好地經營你的人脈,打好個人口碑,對於募資絕對有幫助。」

4. 不要放棄堅持下去

最後,要多方了解各創投公司不同的特性,不斷地去接觸,不斷地去談,只要不放棄,你的創意還是有機會被買單。「但我也常說,如果公司營收穩定,不用募資或許是個更好的選擇,從顧客端來的收入比較踏實。」金超群表示。

多平台分眾一站式服務

WritePath Group集群眾智慧翻轉了翻譯產業的傳統營運模式,開創出浩瀚無垠的網海商機,但留學文件編修需求量雖大,卻有季節性,再加上生意只能做一次,沒有回頭客,因為學生申請到學校後,就不需要這項服務了,因此WritePath Group開始把觸角伸向需求量更大的商業文件翻譯與編輯領域。

根據Common Sense Advisory調查,語言文字翻譯及編輯相關市場超越4百億美元以上規模,商機年年成長。這塊市場大餅,將是WritePath Group高速成長極重要的養分,「凡有語言隔閡,就有專業語言編修和翻譯的需求,也就是我們可以耕耘的市場。」

金超群強調。因此除了TopAdmit之外,又陸續推出翻譯服務WritePath及學術論文編修TopSCIedit兩個平台。WritePath 主要提供各領域的企業商業文件編修服務,比照過去網羅留學文件菁英編輯的模式,從網路上徵集有翻譯經驗的人,通過線上考試進行接案,讓有商業文件編修需求的企業或個人,透過網路就能找到合適的編修人員,不需再透過傳統翻譯社往返遞件與報價,流程迅速、價格透明,以一站式便捷服務解決客戶需求。TopSCIedit則以學術論文編修為主,在生技醫療類的專業領域,提供教授、醫生、研究人員英文學術論文、期刊英文論文、摘要,進行深度專業的英文編輯服務。

「目前平台已串接1萬名的編輯群,每月有超過1千人來應徵,除了台灣,包含大陸、印度、美、台、韓、日、越南、沙烏地阿拉伯等22個國家使用我們的線上翻譯服務。」金超群自信地說,為了維護翻譯品質,除採取抽檢方式以確保品質外,並透過反饋機制的建置,於每次案件完成後,客戶可針對該次服務立即進行評分,作為評鑑外部編輯群表現的參考依據,剔除評價不佳的譯者。

相較於傳統翻譯社的運作流程,WritePath省下聯繫與分案的人力成本,系統代勞。客戶只要一上傳文件,系統就會在第一時間依翻譯者的專長分案,並告知回案時間,節省下來的人力與時間成本,除了讓客戶得以享受較優惠的價格,也讓翻譯者及WritePath 都有錢賺。

學當老闆演久就像了

「沒有人天生就會當老闆,當老闆,演久就像了。」金超群笑著說,他強調,創業家最大的本領就是得有面對不確定性的能耐,「很多問題ㄍㄧㄥ過去就行了,原本覺得做不到的事,但只要堅持下去,不行就再試試別條路,你突破了代表企業也突破了。」

金超群認為,「創業的過程,就是一個不斷激發自我潛能的過程,想激發生命的潛能,來創業就對了!」而新創公司存活的關鍵要素,充裕的資金、富創意的團隊與精實的管理,缺一不可,「我看過太多新創企業的起落,新創公司就猶如嬰兒,必須時時費心照料,關注每一個細節,新創公司要能夠順利長大就得步步為營,每個階段都有不同的管理方式,但當公司要由10人成長到50人的時候,就該放手授權。」身為執行長的金超群在經營上絲毫不敢掉以輕心。金超群表示,經營上會遭遇的問題都與人有關,包括對內的員工管理與團隊激勵;對外與股東溝通營運方向及策略擬定,以及與創投的交手。

另外,由於WritePath Group在選才時刻意放眼全球的市場,網羅各國菁英,目前雖只有15位員工,卻來自台灣、美國、中國、德國、日本、韓國、巴西等各國,是個不折不扣的小型聯合國,對於這樣一個多元化、高活力團隊的激勵與管理,可苦了金超群。「管理上難度很高,關鍵問題都是溝通問題。」他說道,「來自不同國家的成員,有各自的觀念與思維邏輯,有時候光是說沒辦法達到溝通的目的,只能用其他方法讓員工去體會。」金超群分析,「台灣人的溝通能力很細緻,很會喬事情;德國人一板一眼,非黑即白;美國人介於兩者之間,彼此間的溝通需要花費很多的時間與精神,我最常利用午餐時間與主管或團隊溝通彼此的想法。」

在獲得此波創投的資金挹注後,金超群指出,WritePath Group將會在平台技術與品質監控上不斷精進,同時將針對新興市場,如大陸、日本、韓國、越南、印度、中東等地積極進行布局,也將陸續在日本、韓國設立辦公室,積極延攬人才。

創業之路一路走來清楚地看見自己的成長,潛力被激發,「在正式創業的第一年,我常一早醒來猶豫著要不要放棄,要不要出去找工作;而現在對我來說,每天一早起來思考的是如何在短期獲利成長與長期發展策略的天平兩端,加以協調與整合,以擬定出公司清楚發展的方向。」目前正積極調整營運方向以為下一波募資做準備的金超群如是說。「期望WritePath Group規模繼續擴張,營業額翻倍成長,成為亞洲第一。」展望未來,金超群道出心中願景。

【本文出自《能力雜誌》2015年4月號;訂能力電子雜誌;非經同意不得轉載、刊登】

 
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