跨境中國大陸做電子商務的業者都知道：「價格」往往是中國大陸消費者在購物時的重要因素之一。但近年因假貨問題浮上檯面，加上對商品質感的追求，行銷公司 Epsilon 的研究發現，品質的重要性正逐漸超越價格。
更重視品質的風潮，也反應在當地電商市場的銷售量上。越來越多中國大陸的消費者，開始轉向海外跨境電商的平台購買。在這一波潮流中，臺灣業者如何善用我們獨特性，在競爭激烈的中國大陸戰場中殺出一條血路？
與其通吃市場，更該主攻小而美的特色商品
對一般非大型平台的臺灣電商業者來說，想確保在中國大陸市場生存，最好策略是用「特色商品」找尋小而美市場。
小而美策略，就是鎖定小眾消費者，卻能精確鎖定商品屬性方向。中國大陸地域廣大，各地的民情風尚、氣候、飲食口味差異大，不能再抱持用一套商品、一組照片要通吃全部消費族群。鎖定分眾市場，清楚找到某一地域消費者或某一群愛好者，儘管看似小市場，卻是臺灣規模的好幾倍大。
差異化、具備臺灣特色是強化競爭力的拿手絕活。儘管臺灣去年飽受食安風暴困擾，但臺灣業者認為，食用、擦拭這類應用於人體的商品，臺灣在品質水準和安檢風評上，仍保有優勢。
在此機會點下，如果把檢驗效果加乘產品特色，就更容易獲得中國消費者青睞，進而培養出一批品牌粉絲。
若還只用臺灣網購經營思維，企圖到中國大陸打價格戰，無非是死路一條。OB 嚴選營運長張祐誠便提到，目前服飾業製造端來自中國大陸，就很難強調所謂的臺灣特色。尤其當你缺乏足夠的品牌特色，即使找再多模特兒拍照、壓低價格，用這個方式布局，往往失敗收場。
特色產品強調文化主張，跨境中國大陸養鐵粉
臺灣產品要進入中國大陸，跨境電商的考量因素有兩大重點。其一是價格價差，能讓中國大陸的消費者，購買到過去只在國外銷售的商品，而且網路價格更便宜，例如奢侈精品；其二是對商品本身的愛好程度，產品本身具備品牌或文化價值，消費者購買的，是產品所代表的生活風格與主張，而非僅產品本身。
這當中的關鍵，在於如何在 13 億人口中，找到看上你產品賣點的小眾鐵粉？臺灣中小電商企業、小商鋪，應善用社群網路資源，在臺灣先有相對知名度，接著累積網路影響力，讓中國、東南亞消費者，會主動興起對產品的熱愛渴望，甚至願意等待跨境的運送時間。
對產品的熱愛，意味著品牌意象與消費者的生活型態緊緊鑲嵌在一起。PayEasy 總經理林坤正指出，假設一個商品全臺灣人都覺得還不錯，不一定適合做跨境電商，但是商品有一小群人是非常忠誠的使用者，跨境就有機會。例如有機香精、有機肥皂，不會是全臺灣人都喜歡的商品，但卻是某一群人對生活模式的堅持，這類商品就適合到中國大陸做跨境生意。
商家可以先在臺灣電商平台做測試，嘗試找到一群忠誠鐵粉。接著放大商品彰顯的主張，甚至引誘消費者的偏頗理性，深度黏著在品牌背後的環保、使用者價值。這類商品在臺灣市場不大，甚至跨境到中國的比例可能只有千分之一，但如果有能力把中國大陸、東南亞華人市場一塊塊吃下來，市場規模還是非常可觀。所以跨境不能完全只打價差吸引客人，而是要把文化元素放進商品。
對岸電商愛打群架，放大聚勢效果
跨境中國大陸的實際做法，勢必注意對岸電商熱衷打群架形式。例如，淘寶常利用報團形式放大聚勢效果，也就是將同性質產品的各個賣家品牌全部集合起來，一起在淘寶上買下版面甚至聯合進行造勢活動。
以往臺灣賣家習慣單打獨鬥，甚至不會跟競爭對手同台。但在中國大陸，現在開始操作跟團、辦聚會形式，所以當在地化、資本額、團隊戰力無法跟當地賣家比拼時，臺灣賣家更應該要找到一起開拓市場的夥伴。
跨產品的合作對臺灣電商或許是個機會。例如指甲油與服飾業者共享會員資料，或是一起衝刺活動平分廣告資源。想用臺灣品牌喚起中國消費者對你的認同感，只靠單一賣家很難做到龐大效果，所以從小賣家變成大型企業過程，臺灣應該更團結找到合作對象做長期布局。
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