從鴻夏戀與下町火箭談點子與資金的結合

2016年4月12日星期二

從鴻夏戀與下町火箭談點子與資金的結合

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2016/04/13 第287期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份 | 能力雜誌網站

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從鴻夏戀與下町火箭談點子與資金的結合
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從鴻夏戀與下町火箭談點子與資金的結合
文/陳佑寰
「日本製造」向來是技術的結晶也是品質的保證。日本夏普、東芝、索尼等大企業就像長青樹，良好的品牌形象深植人心。然而近年來許多日本大企業相繼面臨營運及財務困難，賣產求活者，時有所聞，大到如夏普的百年老店，也要靠台灣鴻海來緊急救援。公司是企業的組織體，也是法律創造出來的法人，理論上可以活得長久，實務上卻少見百歲企業。隨著市場競爭激烈與經濟局勢劇變，企業壽命越來越短，救命仙丹雖難調製，但面對不斷的挑戰，創新是必要的處方成分，將促進企業持續成長茁壯。創新不能流於口號，除了要有創意的點子，還得有資金的活水。創意的點子從發芽、生長、到開枝散葉，如果缺少資金活水適時且持續地注入，恐提早夭折；資金的活水是有限資源，不能隨處澆灌，如果看走了眼，投錯標的，則覆水難收。點子與資金需相輔相成，但兩者的結合卻會面臨互信不足的困境，畢竟點子與資金背後都牽涉到人，有人就有人才（財）以及人性的問題。有點子的人擔心引進投資者後，地位被架空或是點子被偷走，投資者擔心有點子的人拿到資金後就隨便亂花或是中飽私囊。擁有智慧與資本的兩方即使都是人才，也會產生人性的角力戰。互信不足的困境可藉由法律規範來解套並建立合作機制，甚至法律也需要創新。鴻夏戀的互信危機任何合作都會有如何建立互信的問題，擔心讓利後被對方整碗吃掉。今年（2016）初繼續上演的鴻夏戀，亦即台灣鴻海追求日本夏普的跨國併購這門親事，幾度峰迴路轉，劇情高潮迭起。據媒體報導，夏普要求鴻海承諾4個保證，包括：維持夏普獨立、繼續使用品牌、保留員工僱用以及不外洩技術等，獲得鴻海善意回應。鴻海也是看上夏普的技術與品牌，至於人才方面，鴻海董事長郭台銘先生曾表示夏普最大的魅力是年輕的技術工作者。夏普雖對於鴻海入主存有疑慮，但可藉由簽署具有法律效力的契約承諾，以求優異的技術與品牌形象等能獲得確保。反觀另一個企業併購的戲碼則有不同的發展，日月光2度公開收購矽品，矽品經營團隊卻在報紙刊登廣告，聲明面對日月光的惡意併購，將與董事長及總經理共進退，相較於鴻夏戀，日矽戀雙方的互信則顯有不足。好事多磨，就在鴻夏戀即將邁入禮堂之際，鴻海竟臨時自夏普收到1份關鍵文件，據媒體披露是一份列出1百項夏普總額高達約3,500億日圓的或有負債，導致雙方暫緩簽約，因為鴻海恐因入主夏普而蒙受超過預期的損失，造成雙方互信危機。惟嗣後藉由鴻海派出廣大的財務、會計及法務團隊赴日本實地查核，另透過併購契約的協商修正，以期化解歧見誤會，盼能再續前緣。未來台日兩大廠聯姻如能執子之手充分互信合作，縱未必能與子偕老，但應會在眾人的祝福、激烈的市場競爭環境下開創新局。下町火箭的啟示除了大企業間合縱連橫會面臨互信問題，中小企業所處的環境更險惡，如履薄冰。日劇「下町火箭」（改編自《半澤直樹》原著小說作家池井戶潤的同名小說）去年在日本上映後獲得最高收視率，今年3月間也在台灣電視台播放，描述重視研發的中小企業與大企業的對抗與合作。阿部寬所飾演的主人翁佃航平原本是火箭引擎的研發人員，火箭發射失敗後接手父親留下的公司「佃製作所」，開發製造引擎、閥門等零組件。技術出身的佃航平擁有研發的熱忱，夢想其研發的關鍵零組件能順利送火箭上太空，因此投注許多資源在公司的研發部門，卻常遭到外界嘲笑不切實際。公司營運好不容易上軌道，竟遭到大企業（中島）控告侵害專利，導致面臨客戶終止合約、銀行抽銀根、公司財務週轉不靈等難關；公司內部也有不同聲音。身為公司負責人的佃航平靠著偉大夢想與堅韌意志，先以專利反訴對手獲得鉅額和解金，後來也成為另一家開發火箭的大企業（帝國重工）的引擎閥門供應商，可說是關關難過關關過，經典台詞：「挑戰之後，更是新挑戰的開始」更被日本首相公開談話所引用。佃製作所是以創新為導向的中小企業，社長佃航平就是技術研發出身。但創新除了研發點子之外，還要有資金活水支持。如果說點子是火箭的話，資金就像燃料，要燒錢才能推進火箭升空成就夢想。然而點子與資金背後的人卻存有互信困境，下町火箭有幾幕就凸顯了這類的問題： 1.銀行融資遭拒絕：當佃製作所營運資金不足，向往來銀行尋求貸款解危時，銀行主管抱怨佃製作所把錢拿去作研發看不到前景，甚至還陷入被大企業控告專利侵權的危機，不願意再繼續投錢融資。 2.拒絕大企業收購股權：佃製作所雖專注研發包括引擎的技術，但專利布局有缺失，導致反而被抄襲其技術的大企業（中島）控告專利侵權。中島提出專利訴訟其實係以戰逼和，希望藉此拖垮佃製作所的財務，再提出收購股權的和解方案，以取得佃製作所優良的技術。此舉原本可解決佃製作所的財務困境，又能收編到大企業旗下，可謂雙贏，然而佃航平為堅持技術研發的夢想與主導權，不僅斷然拒絕要約，還以其所有之專利對中島提出侵權之反訴，最終獲得龐大和解金。這種企業互告專利而和解收場的案例，在現實商場中也常見，例如：夏普曾對我國面板廠商友達提出專利侵權的控訴，友達隨後亦對夏普提出專利侵權的控訴，最後兩雄相爭以交互授權和解落幕。 3.拒絕大企業收購專利：佃製作所比大企業（帝國重工）早一步獲得關於某創新閥門發明的專利，由於帝國重工亟求該引擎閥門技術以利完成火箭發射任務，乃不惜出高價向佃製作所購買專利，或退而求其次獲得專利授權。佃航平固然很高興其公司研發成果獲得大企業青睞，但堅信佃製作所的優異技術才能打造火箭關鍵零組件，不願空手坐收閥門專利的高額買價或權利金，乃提出由佃製作所製造並供應閥門給帝國重工的反要約，最終也通過供應商查核及產品品質驗證的考驗。在前述三個劇情橋段，佃製作所這個以研發為主的中小企業面臨資金不足的危機或是資金湧進的誘惑，仍堅持對研發的夢想與技術者的尊嚴，並未被利所誘而拱手讓權，反而透過法律規範的制度，以專利、訴訟及供應契約等機制爭取點子的主控權，並獲得適時的資金注入，以繼續進行創新。所羅門之結下町火箭裡佃製作所面對的問題，在現實的產業環境中也都看得到，中小企業成長的路途上一直會面臨資金需求的問題，尤其是以創新為主的企業，燒錢是常態。籌不到錢，煩惱；籌得到錢，但需讓權（股權或專利權），更煩惱。創新要能繼續發展前進，必須要能有效結合點子與資金的兩股力量，相輔相成。在法律經濟學家Robert Cooter與Hans-Bernd Schäfer所寫的《所羅門之結》(Solomon's Knot)一書認為發展創新，經濟才能成長，而發展創新需要將點子與資金結合在一起，猶如緣起於古羅馬由兩股相互交叉的所羅門之結，水手們特別喜歡打這種結，因為牢固而耐久。然而點子與資金的結合卻會有「雙邊信任困境」(Double trust dilemma)的問題。有一個趣味故事可供參考：某個人寫了封信給波士頓銀行表示：「我知道如何讓貴行賺1千萬美金。如果貴行給我1百萬，我就告訴你」。但是銀行不願意在確認點子的價值前就花錢買，想出點子的人則害怕將點子告訴銀行後，銀行卻不付錢。要解決擁有點子與資金兩邊人互信不足的困境，可藉由法律規範來解決，例如：在前述故事中，想出點子的人可與銀行簽訂合作契約並約定保密條款，如一方違約，他方得尋求法律救濟。此外，想出點子的人也可將其點子（如現在最熱門的FinTech金融科技）申請專利，享有產權保護，再跟銀行談讓與或授權合作。下町火箭裡佃製作所面臨企業存亡危機即是以專利、訴訟及契約等法律機制保護點子並獲取資金，才能持續創新。《所羅門之結》一書認為法律規範（如財產法、契約法、金融及銀行法、公司法、破產法等）有助於解決人與人互動交涉中的雙邊信任困境，使點子與資金的提供者可以如所羅門之結般互信合作，從而有效地發展創新，促進經濟成長，使人民、企業及國家富足起來。以新創企業發展所歷經三個融資的階段為例，可說明點子與資金的提供者不同的建立信任方式： 1.第一階段屬於關係性融資(Relational finance) ，新創事業向家人與朋友融資。此時期創辦人的點子還在種子萌芽時期，有待進一步研發，難以說明其利基與商業價值。家人朋友其實是信任創辦人而掏腰包借款融資，此時雙方的互信基礎是靠人際關係與社群規範維持，大多是口頭約定，違約的風險是毀損名聲，破壞友好關係。 2.第二階段屬於私人性融資(Private finance) ，新創事業逐漸成長而向創投業者或其他專業投資人融資。此時期創辦人的點子已逐漸成形，可以預期未來發展與商機，但投資仍存有高風險，且較第一階段需求更龐大的資金。融資的對象乃轉為創投業者等專業投資人，其不僅口袋深且有能力評估投資風險與利益，但畢竟是陌生人而不是家人朋友顧情面好說話，一般還是會明算帳，透過詳細的契約約定並取得公司的優先股或可轉換債等以保護投資權益。創辦人也須注意對點子的產權歸屬以及適當股權規劃，以免被整碗拿去。此時雙方的互信基礎是透過產權法、契約法、公司法等機制來維持。 3.第三階段屬於公眾性融資(Public finance) ，企業已成熟到在公開市場上募集資金的階段，變成公開發行公司或上市公司。此階段融資的對象擴大到一般公眾，資訊不對稱及代理成本的問題更為明顯。為保護一般投資人且促進資訊公開，乃有證券交易法、公司法、破產法等商法來建立互信機制，以免公司內部人發生財報不實、掏空資產或內線交易等不法情事。法律得跟上創新的腳步創新有賴點子與資金如所羅門之結的結合，而法律可解決雙邊信任困境的問題。下町火箭裡佃製作所向銀行融資遭拒的主要理由是公司研發都在燒錢看不到效益，此為典型的雙邊信任困境。值得注意的是行政院擬於520前推動《無體財產權擔保法》的立法，新法旨在促進「未來收益」，如票箱收入、智慧財產權等可為融資債權之擔保，例如：片商可拿尚未開拍電影的票箱收入、科技公司可拿研發中的技術或日後將取得的智慧財產權擔保融資。此法亦為我國成功推動有限合夥法、公司法增訂「閉鎖性股份有限公司」專章後的第三個創新法制，有助於活絡新創業者的資金來源。另一方面，創新引擎除了靠錢財點火之外，亦有賴人才想點子，實有待國家建制完善的人力資源法制，以求人財兩得。台灣今年完成政黨輪替，國會已注入新血，新總統即將上任。蔡英文女士近期也以下町火箭為例期望由國防工業帶動民間企業邁向創新。台灣面對險峻的國際局勢與變動的市場經濟，必須不斷創新以謀求發展，此有賴技術創新、商業創新及法律創新。誠如佃航平所言：「挑戰之後，更是新挑戰的開始。」他還說：「任何困難的問題，都會有答案。只要挑戰，就一定可以找到答案。我，是這樣相信的。」讓我們一起努力創新，讓夢想的火箭發射升空吧！（本文作者為開業律師）【本文出自《能力雜誌》2016年4月號；訂能力電子雜誌；非經同意不得轉載、刊登】

i人才翻轉新食代生意經聰明POS搞定餐廳繁忙日常

文/呂玉娟

客人：老闆，我要蚵仔煎，不要蚵仔！客人：老闆，我要蚵仔煎，不要加蛋！客人：老闆，我要味噌湯加貢丸！客人：我要貢丸湯加蛋！小吃老闆：味噌湯不加蚵仔，蚵仔煎加貢丸不加蛋？客人：是味噌湯加貢丸，蚵仔煎加蛋不加蚵仔！小吃老闆：ㄟ⋯⋯。

你累了嗎？小吃老闆或者是餐廳服務人員，真的很累！他們似乎都得具備神力，從安排客人座位、記住複雜菜單、接受點餐、記住顧客個人喜好(蔥多點、蒜不要、不放芹菜、香菜多點、不加味精、少油、少鹽、不辣、小辣、中辣、特辣、湯多、湯少、加飯、加麵、多糖少冰、少糖多冰、去糖去冰等哩哩叩叩的要求族繁不及備載）、上菜先後順序、上菜速度、結帳⋯⋯。累趴的老闆或服務人員除了喝蠻牛外，還能如何？借助iCHEF POS App，能夠讓小店井然有序地做出大生意。

創立於2012年4月的iCHEF資廚管理顧問公司，是一家專注於服務餐廳創業者的餐廳科技公司，除提供兼具便利與效率的POS App 與基於iPad整體智慧POS 解決方案外，也創立餐廳創業社群與媒體，促進餐廳業者間的交流，讓開餐廳成為一門更好的生意。

iCHEF共同創辦人暨行銷長程開佑指出，「傳統的餐廳POS就是那種一按會叮一聲，吐出鈔票抽屜的機器，傳統POS動輒數萬元，只能點餐與結帳，我們開發出專為餐廳打造的iPad POS App，從顧客排隊、帶位點餐、客製口味、送餐、出單到報稅，全部都可以在1個App裡完成。」

專業互補創業四人幫

iCHEF的創業故事得從牛肉麵說起，執行長徐安昇曾擔任統一流通次集團營運長，負責日系雜貨品牌PLAZA，離開統一後自行創業開設麻膳堂賣牛肉麵，因注入許多創新元素而成為排隊名店，營運長吳佳駿是徐安昇在PLAZA的舊部屬，隨後也到麻膳堂幫忙。

隨著人潮越來越多，麻膳堂重新裝潢，原有的POS設備頗佔空間，徐安昇想擺脫傳統收銀作業的型態，多一點空間給顧客使用，於是思考裝設行動POS機的可能性，「找了4家國外廠商的平板POS系統進行評估，發現國外系統的操作流程不適合台灣高翻桌率的環境使用，更重要的是不支援電子發票系統，無法接合台灣的發票系統。」程開佑說道。

「最後，決定自己來寫。」吳佳駿找來高中死黨，同為松山高中電腦社的兩位同學，技術長何明政當時在加州UCLA當工程師，行銷長程開佑則在麥當勞大中華區擔任菜單策略總監，吳佳駿將他們call回來一起創業，營運、技術和行銷鐵三角團隊各就定位。徐安昇出身零售業，講求最佳的營運效率，何明政致力追求技術極限，吳佳駿對於營銷數字有精確敏感度，程開佑擅各式行銷策略的規劃與執行，4人專長互補，鑄造出堅實的創業陣容。

技術長何明政負責主導iCHEF iPad POS app開發，選擇全以iPad為終端，以一臺iPad擔任主機，而店內多臺iPad在區域網路內可以透過Wi-Fi，當網路暢通時，才會將資料上傳至雲端後臺系統，以作為電子發票與資料分析與報表的應用。

「聽起來很簡單，但做起來卻很難。」程開佑回憶說道，「行動餐飲管理系統的技術要求超乎一般服務，因為使用者是每天分秒必爭的餐飲業，不容許任何系統有片刻的斷線。「剛上線時瘋狂當機，為解決問題，我們在麻膳堂睡了一個禮拜。」他說，從中不斷犯錯中經驗學習，不斷修改、提升技術品質和穩定度，前後花了8個月的時間才讓系統穩定運行。

要做POS界的IKEA

　也因為難度高，2012年4月開始研發iCHEF POS app，一直到2013年5月，才真正商品化可以販售，並確立商業模式，此後iChef進入穩定成長期，目標客戶鎖定中小型餐廳，目前已累積超過1千家客戶，每家收取每月1950元月費。

程開佑表示，「使用iCHEF POS app的客戶，店內只需準備iPad、出單機以及Wi-Fi，店內不需要電腦，硬體成本比傳統POS要低30％，增加餐廳員工30％的效率，降低20％的人力需求，成為中小型餐廳開店利器。」程開佑說道。「去年每10家新開餐廳就有2家使用iCHEF POS app，新開店的客戶大部分都自己找上門。」

程開佑強調，「我們的強項是非常熟悉餐廳的需求。中小型餐廳的需求非常直接、立即，不滿意絕對不會用，因此我們花非常多時間解決餐廳現場的需求。」他指出，iCHEF的核心價值在於解決餐廳營運實際遇到的問題，並提升效率，目前已開發出用餐狀態管理、複雜套餐組合速點、自動折扣計算、一鍵式拆單支付、桌邊信用卡結帳等功能。

「我們期望能成為POS界的IKEA，打造出讓店家可以全程自行設定，並符合店內流程需求的平台，讓餐廳業者可以依循餐廳內的服務流程，自行設定使用功能，用最低的成本做到平台的客製化。」程開佑說明，如此，可以替餐廳省去許多瑣事，讓店家可以更專注在提升餐廳特色及菜色精進上，不需耗費精力在行政作業流程上。

將小產品做到世界級，功能強大的iCHEF POS app屢獲國際肯定，2014年榮獲亞洲創業競賽 Echelon評審特別獎及日本創業競賽，2015獲德國Red Dot Award 與日本Good Design Award 設計獎，更值得一提的是獲得2016年德國IF設計金獎「創新的流程設計，讓我們拿下這個難得的獎，這是我們很值得驕傲的地方。」程開佑自信地說。

長期陪伴餐飲店家成長

iCHEF將一次性銷售的商業模式，翻轉為長期陪伴店家成長的營運模式，協助店家靠近消費者，幫助店家增加營收、減少成本。首先是致力於經營社群，自2014年7月開始，建立餐廳主俱樂部，每個月的聚會有超過百家餐廳，成為全台最大的餐廳經營者社群；其次，針對想開餐廳的族群推出「就愛開餐廳」部落格，以及舉辦以餐廳業者為主的管理iCHEF知識講堂，開啟商家的連結，更促成許多合作機會。

再者，iCHEF在與店家接觸時發現，因餐廳規模不夠大，造成採買食材及耗材的成本高，而許多店家沒時間去採購，多依賴供應商送貨，因此，iCHEF開發小餐廳的聯合採購系統，透過集體力量，讓小餐廳能夠擁有如大集團一般的議價能力。iCHEF運用線上通路的方式做會員制度商城，價格比市價便宜1％至5％，幫店家減少成本，解決金流的問題，讓小餐廳可以輕鬆採買。

2014年iCHEF與中國信託合作桌邊刷卡服務，使用iPad的iBeacon技術與消費者的手機藍芽連線，所有中國信託卡友均可用手機App支付餐費。「如果iCHEF店家一次1千家一起和銀行談，和金融業者合作的空間就會變大，如餐廳供應鏈金融服務、餐廳貸款服務等。」程開佑說道。

繼2014年7月全聯董事長林敏雄投資150萬美元後，2015年年中再度募資募得560萬美元，挹注在資料科技的拓展及海外市場的開發，目前已增設新加坡與香港子公司，預計將服務與商業模式擴散至更多國家與城市。

資料小宇宙引爆大威力

iCHEF想做的不只是賣iCHEF POS App而已，「如果能把餐廳發生的事都捕捉起來，加以分析，會得到什麼？」程開佑說，善用大數據是iCHEF的下一步。

程開佑指出，「iCHEF POS App平台每個月處理2百萬筆交易資料、服務3百萬位消費者，2年總計上了1億道菜，記錄每個活動、每一筆交易，將這些資料捕捉與儲存，雖然有資料，但如何消化、分析，並從中淘出寶，是我們最想做的事。」

但程開佑也強調，「我們平台上雖記錄著客戶資料，但不代表我們有權利可以使用，資料隸屬於客戶所有，我們必須徵得客戶的同意一起合作，加入研究專案。」日前iCHEF聯合微軟、森邦集團、清大服務科學研究所進行「小餐廳大資料」研究專案，透過iCHEF POS App收集森邦集團旗下Tino's Pizza餐廳的資料，運用Microsoft Azure機器學習工具針對資料進行分析與預測，以找出餐廳經營的潛規則並開發出自動化經營工具，打造出餐廳營運最佳模式。

參與研究專案的台灣微軟營運暨行銷事業群副總經理周旺暾澄清說道，「過去在談大數據，大家以為好像只有大公司才有數據，其實小公司也有數據，而且不用生產，數據就在躺在哪裡。」程開佑也強調，「大數據的分析與使用，門檻不應該是那麼高，而應該是平台化，可以便宜地取用。」

周旺暾更指出，「餐廳內所蘊含的資料小宇宙，不光只有營收報表上的數字，在每一筆交易記錄背後，都記載有口味偏好、經手人員與出菜時間等超過40個資料點，假設每家店每天有100組客人，每年就會產生出超過100萬筆的資料點以及超過2兆種關聯的方式，此數字比銀河系的行星還多10倍。若能洞悉資料彼此間的關聯與衍生意義，必定能夠有助於店家改善營運並有效提升顧客滿意度。」

他接著說，「iCHEF POS App以完整的資料結構記錄餐廳的海量營運資料，服務科學研究所的國際研究團隊以此資料為基礎，運用Microsoft Azure雲端服務上先進工具進行研究分析，分析使用者的行為模式與習慣，預測未來消費者行為與趨勢，分析海量資料，建立行為預測模型，來掌握消費者的偏好，規劃出適時、適地、適切的消費者互動，優化餐廳的營運與服務，透過大數據探索出對如何開餐廳的全新觀點。」

「研究的最終目的，我們希望能找出更多開餐廳的潛規則，將其開發成雲端自動化工具，餐廳只要透過iCHEF POS App就能受益，更能將資料轉化為商機，讓餐廳創業能更容易成功。」程開佑作出結論。

【本文出自《能力雜誌》2016年4月號；訂能力電子雜誌；非經同意不得轉載、刊登】

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