TOMS Shoes：穿一雙鞋，改變世界
柯林頓：布雷克是我見過最風趣的創業家！ TOMS賣一雙鞋，捐一雙鞋；
聯經賣一本書，捐一本書！ 《紐約時報》暢銷書榜第一名！
不懂時尚、製鞋業和零售業的門外漢，
竟創造出全世界成長最快的鞋公司
打著「賣一捐一」的響亮口號，
買鞋也能做公益
《TOMS Shoes：穿一雙鞋，改變世界》揭開TOMS的企業經營傳奇！ 內文試閱
導讀/年輕人賣鞋子
賴英照（中原大學專任講座教授、司法院前院長）
記得是小學三年級，有一天中午放學，我們一群打著赤腳的孩子，沿著校門口右手邊的泥土路，蹦蹦跳跳地趕著回家吃飯。我顧著和同學聊天，一不小心踢到一塊凸出地面的石頭。好痛！蹲下一看，左腳的第二個趾甲整個翻了上來，血流如注。忍痛拐到家門，母親幫我把傷口洗乾淨，抓一把香灰敷上去，再撕一塊布綁起來。過幾天居然也好了。 新的腳趾甲很快長出來，走路也完全恢復正常。但當時那一陣劇痛，卻久久不能忘記。 懷著這樣的記憶，當我讀到布雷克•麥考斯基（Blake Mycoskie）賣鞋子的故事，心中格外有感。 2006年1月，二十九歲的布雷克到阿根廷的鄉間旅行，看到當地孩子多半沒鞋穿。他們的腳上，有新刮的傷口，也有結疤的舊痕。他暗自發願，要幫孩子找鞋子。 怎麼找？第一個念頭是成立慈善機構，請善心人士捐助。但他想起幾天前，在布宜諾斯艾利斯的咖啡店，偶然遇到一名美國婦女，也在做勸募鞋子的工作。聽她說，依賴捐助不但來源很不穩定，而且募來的鞋子，也不一定合腳，因此經常青黃不接。 過去十年，布雷克做過四種生意。這個經驗讓他突然有了頓悟：為什麼不開一家鞋店，把賺來的錢買鞋子送給孩子？他找來教他打馬球的阿根廷教練阿雷侯（Alejo Nitti）商量，最後決定：他的鞋店每賣一雙鞋子，就送一雙給孩子。 回美國時，布雷克帶著三個帆布袋，裡面裝滿兩百五十雙阿根廷傳統的帆布鞋。經過一番籌備，2006年5月，他的鞋店在加州Venice開張，店名叫Toms Shoes，意思是明日之鞋（Tomorrow’s Shoes）。這個鞋店沒有店面，只靠網路行銷，和布雷克自己跑腿找零售商。剛開始生意做得很辛苦。 好運突然降臨。5月20日《洛杉磯時報》登出一則報導，介紹這個「賣一雙，捐一雙」的故事，還附上新鞋店的網址。那天是星期六。一天之內，他就接到兩千兩百雙鞋子的訂單。暑假結束，他已賣出一萬雙。 2006年9月，布雷克帶著父母、弟妹、幾位好友和助理回到阿根廷。他們租來一輛大巴士，裝滿帆布鞋，由阿雷侯帶路，一個村莊又一個村莊地跑。每到一地，總有一大群孩子在空地上等候，看到大巴士開進來，立刻歡呼、鼓掌、雀躍，迎接他們今生第一雙鞋子。布雷克親手幫孩子穿上新鞋。看到一張張童稚燦爛的笑顏，他卻熱淚盈眶。 2011年布雷克寫下這個故事，書名叫“Start Something That Matters”，一出版就登上《紐約時報》暢銷書排行榜。 Toms Shoes賣鞋子賺取利潤，目的是為孩子提供鞋子，不是幫自己賺錢，和一般營利事業不同。它協助解決社會問題，但不靠別人捐助，不是慈善基金會。這種事業就是社會企業。 社會企業能不能存活？有人不看好。他們認為營利兼顧慈善，必然妨害業務的發展。營利事業只能為股東賺錢，所謂公益慈善，不是不務正業，就是公關慈善（public relation charity），只為提升企業形象，有益產品行銷，最後還是回歸股東利益最大化的目標。 對於這樣的論點，布雷克不能認同。他指出：「將奉獻行動融入商業模式雖是個雙贏策略，但未必人人贊同。許多著名經濟學家和經營大師都發表過反對企業奉獻的理論，例如一言九鼎的美國經濟學家傅利曼（Milton Friedman），常被引用的一句話是：『企業唯一的社會責任是增加獲利，僅此而已。』這種觀念曾在二十世紀中葉大行其道，現在早就不合時宜了」（頁213-214）。 傅利曼的文章‘The Social Responsibility of Business Is to Increase Its Profits’，登在1970年9月13日的《紐約時報》，影響十分深遠，布雷克有親身的體驗。他說：「我創辦TOMS的時候，別人都以為我腦筋有問題。經驗老到的鞋業專家（又稱『鞋達人』）認為，我們的商業模式並非可長可久，至少是禁不起考驗，因為把『營利事業』和『社會使命』綁在一塊兒，只會把事情搞得太複雜，對兩者都不利」（頁36）。 這正是傅利曼的核心觀點。做生意就是為賺錢，怎麼能兼顧公益？但布雷克以Toms Shoes的經驗，證明社會企業的優勢。他認為：「如果你把奉獻行動融入商業模式，為你的事業賦予比追求損益平衡更重要的使命，就能創造資源較多的公司無法享有的商機」（頁117）；「當你把奉獻行動融入商業模式，顧客也會自願成為你的夥伴，主動幫你行銷產品」（頁203）；「企業樂善好施，不但容易引來優秀的員工，也能吸引優秀的合夥人。……許多企業也想跟其他樂善好施的企業合作。這些企業會因為推崇你的奉獻目標，而協助你打下成功根基」（頁210-211）。 這種經驗，當然不只限於Toms Shoes。就在布雷克的大巴士穿梭在阿根廷的村莊時，諾貝爾委員會把2006年的和平獎，頒給尤努斯（Muhammad Yunus）和他創辦的鄉村銀行（Grameen Bank），表彰他們經營社會企業三十年的成就。鄉村銀行的目的不為營利，而是為無法向銀行借錢的數百萬孟加拉婦女，提供低利貸款，幫助她們擺脫高利貸的剝削，努力帶領兒女掙脫貧窮的漩渦。鄉村銀行成績斐然，不但在孟加拉功效卓著，而且它的微型貸款模式，更推廣到許多國家。社會企業早已枝繁葉茂。 布雷克這本書以Toms Shoes的故事為主軸，旁徵博引其他實際案例，闡述社會企業的創業過程，主要目的是要喚起讀者，以實際行動開創有益社會的志業。當布雷克回阿根廷送出一萬雙鞋子的時候，他有這樣的回顧：「九個月前，我憑著日記裡的一張草圖踏出了鞋子事業的第一步，現在我們已有能力提供一萬雙新鞋給有需要的孩童。此時此刻我才真正領悟到，一個簡單的構想就能發揮重要影響力，一雙鞋子就能創造許多歡樂」（頁33）。這樣的經驗顯示，創業雖然艱辛，但只要努力以赴，就會開花結果。 這樣的經驗，也讓成功的定義更為寬廣。布雷克說：「追求成功與謀求財富地位，逐漸成為兩碼子事。成功的定義變得更廣，只要對世界有某種貢獻、能隨心所欲地生活和工作，就算是成功」（頁36）。這是眾善奉行的人生觀。 「一份善心，一個計畫，貫徹執行」，就是布雷克的成功模式。他把這個模式的每一個關鍵步驟，在這本書和盤托出，希望更多人起而實行，一起改變世界。 台灣需要更多優秀的社會企業，實現善念，處理政府和慈善機構無力解決的社會問題。這本書的出版，相信能為社會企業的發展，帶來更多助力。聯經出版公司懷抱公益之心出版本書，譯者譚家瑜女士精心傳達原著精神，讓廣大的中文讀者更方便認識這個感人的故事，功德無量，應該得到肯定和鼓勵。 第一章 TOMS的緣起
「要改造世界，先改變自己。」——甘地 2006年，我給自己放了一段長假，打算前往阿根廷旅行。那年我二十六歲，正在經營第四項新事業：為一群只開混合動力車的青少年，提供融入環保教育的網路駕駛訓練課——這是我們有別於競爭對手，也對地球有益的創舉。 當時，這份事業正步入關鍵時刻，雖然營收持續成長，但員工寥寥無幾，因此越來越需要增聘人手。不過，創業這些年來，我始終認為度假有益心理健康，再怎麼忙碌也不可或缺。因此，2002年，我帶著妹妹佩姬參加過哥倫比亞廣播公司（CBS）真人實境電視節目《驚險大挑戰》（The Amazing Race）的路跑活動，期間曾在阿根廷境內拔足狂奔。（然而，命運彷彿天注定，我們花了三十一天繞著世界跑完一圈後，卻以落後四分鐘的些微差距，而將鉅額獎金拱手讓人了，這件事至今仍是我此生最大的遺憾之一。） 2006年我再度造訪阿根廷時，主要任務是盡情感受當地文化，於是趁此機會學習了阿根廷的國舞：跳探戈，還參加了他們的全民運動：打馬球，當然也享用了那裡的國飲：喝馬爾貝克紅酒。 我也入境隨俗，穿上了阿根廷的國民鞋：懶人鞋。當地幾乎每個人的腳上，總有這麼一雙質地柔軟的輕便帆布鞋，從馬球玩家到農夫和學生，無一例外。我在阿根廷各地（包括城市、農場和夜店），也都看得到這種用途極廣的便鞋，於是我靈光乍現地想到：這種懶人鞋說不定能吸引美國市場。不過，當時我腦袋裡早已裝滿一籮筐半成形構想，因此決定暫時擱置這個新主意。況且，我待在阿根廷的目的，是來享樂而不是來工作的。 旅行即將結束時，我在咖啡館認識了一位美國女士。她是志工，正和一群同好在當地推廣捐贈鞋子的活動。我覺得這概念很新鮮，她向我解釋，世上有很多孩子沒有鞋可穿，即使在阿根廷這種發展得還不錯的國家也一樣。此項缺憾不僅為他們的生活帶來諸多不便，更導致他們容易染上各種疾病。因此，她參與的組織會收集善心人士捐贈的鞋子，再分送給有需要的孩童。諷刺的是，該組織獲得的捐贈品，竟成為他們的致命傷，因為他們完全仰賴別人貢獻鞋子，便意味著無法全權掌控鞋子來源，就算捐贈的鞋子數量夠多，也常發生尺碼不對的情況。換句話說，那些鞋子送達當地後，仍有一堆孩子得繼續打赤腳，她看了很心疼。 和那位女士聊過之後，我便前往各地村莊閒逛了幾天，又獨自溜達了數日，途中親眼見到衣食無著的貧窮戲碼，就在生活繁忙的阿根廷首都外圍上演，因而有了深刻的感悟。我早就知道全世界的貧童經常沒鞋子可穿，這回卻是生平頭一遭目睹打赤腳的後遺症：腳掌起泡、紅腫、發炎，只因為那些孩子無法保護幼嫩的雙腳。 我想為他們做點事情，可是該做什麼才好？ 第一個念頭是：自行創辦鞋類慈善事業，但我不打算拜託外界人士捐鞋，而是央求家人朋友捐錢，以便定期為這些孩子購買合腳的鞋。當然，這如意算盤若想繼續打下去，前提是我必須先找到捐款人。雖然我有很多家人和一堆朋友，但我心知肚明，這類人脈遲早會彈盡援絕，接下來該怎麼辦？至於那些開始依賴我提供新鞋的社區，又會發生什麼狀況？當地的孩子需要的不只是陌生人偶爾施捨的鞋子，而是持續、可靠的鞋子來源。 於是，我開始在自己熟悉的商業和創業領域尋求解方。過去十年來，我先後創辦了幾個憑創意解決問題的事業，包括：提供大學生衣物送洗服務、成立真人實境節目有線電視頻道、開辦青少年網路駕訓課等。因此，我的腦海蹦出了一個點子：何不成立一個專為貧窮兒童供應鞋子的營利事業，並設法取得穩定的鞋子來源，而無需仰仗善心人士的捐獻？換句話說，透過創業而非慈善活動，或許就能找到解決妙方。 拿定主意後，我立刻興致高昂、活力充沛地把這想法，告訴我的阿根廷馬球老師和新朋友阿雷侯•尼提（Alejo Nitti）：「我打算成立一家公司來製造新式阿根廷懶人鞋，而且每賣出一雙鞋，就送一雙新鞋給一個有需要的孩子，捐贈數量沒有固定比例和公式。」 這是個簡單的概念：今天賣一雙鞋，明天就捐一雙鞋。儘管我在製鞋業缺乏工作經驗和相關人脈，但還是覺得這構想很正點，而且我幾乎馬上就幫新公司想好了名字：TOMS。本來考慮叫它Shoes for a Better Tomorrow（美好明日鞋），後來簡化為Tomorrow’s Shoes（明日鞋），最後改稱TOMS（湯姆斯）。現在你終於知道為什麼我的名字是「布雷克」，而我的鞋公司卻叫做「湯姆斯」了吧。TOMS不是指某個人，而代表一項承諾——創造美好明天。 接下來，我問阿雷侯是否願意與我攜手共創大業，因為我完全信得過他，當然也需要一名翻譯員（我不會西班牙語）。他立刻欣然接受了這個可以幫助同胞的好機會，於是我倆一拍即合，從鞋類門外漢（他是馬球教練，我也不懂鞋子）變成了創業二人組。 大事底定後，我們不是在阿雷侯家的穀倉工作，就是出門和當地鞋匠見面，期望能找到願意跟我們合作的對象，每回碰面總會仔仔細細向他們描述我們想要的產品：一種外型像阿根廷懶人鞋、專為美國市場製造的鞋子，它比懶人鞋舒適耐用，而且能讓追求時尚的美國消費者覺得更討喜、更新潮。我相信在阿根廷存在了上百年的懶人鞋肯定會受到美國的歡迎，但也很訝異從前居然沒人想過要在海外引進這種鞋子。 大多數阿根廷鞋匠都以為我們是神經病而拒絕合作，理由是他們不太聽得懂我們在胡扯些什麼。皇天不負苦心人，我們終究還是找到了一名也稱得上神經病、願意相信我們的當地鞋匠。接下來幾星期，阿雷侯和我必須長途跋涉，經過一條條未鋪柏油、佈滿坑洞的道路，按時前往那名鞋匠的「工廠」——其實是個和美國一般住家車庫差不多大小的房間，裡頭只擺了幾台老舊的機器和有限的鞋料。 雙方每天都得長時間討論懶人鞋的適當製作手續才能收工。比方說，我很擔心只有深藍、黑、紅、淺棕等傳統色系的懶人鞋沒有銷路，所以堅持自創一些花樣，包括：條紋、格紋、迷彩紋等。（如今最暢銷的鞋色有哪些？依然是深藍、黑、紅和淺棕色，這點讓我學到了「不經一事，不長一智」的教訓。）那位鞋匠始終不明白我堅持自創花色的理由，也搞不清楚我們為什麼想給傳統的懶人鞋添加皮襯裡和改良式橡膠底。 我別無他法，只能懇求他信任我。不久之後，我們也開始跟其他鞋匠合作。他們都窩在灰塵密布的房間裡工作，室內只有一、兩台老舊的車線機，地上散落著碎布，還有公雞、毛驢、蜥蜴晃來晃去。這些鞋匠世世代代以同樣的方式製作同樣的鞋子，所以我能理解他們為什麼都用狐疑的眼神看著我和我的設計圖。 接著，我們決定測試一下新的鞋底材料是否耐用，於是我穿上工廠製作的原型鞋，在阿雷侯陪伴下，刻意拖著腳步，沿著布宜諾斯艾利斯的水泥街道行走，看起來簡直跟瘋子沒兩樣，路人都忍不住停下來瞪我兩眼。有天晚上，我甚至被一名警官攔下，他以為我喝醉了，阿雷侯向他解釋我只是「有點怪怪的」，他才放了我一馬。透過這種非正統測試程序，我們終於得知哪類材質可撐得最久。 我和阿根廷的鞋匠們共同完成了兩百五十雙樣品鞋之後，就把它們塞進三個帆布袋準備帶回美國，隨後便與好友阿雷侯道別。在當地產製鞋子期間，無論我倆起過多麼激烈的爭執，每天傍晚一定達成某種協議，次日早上又繼續幹活。事實上，阿雷侯全家人始終支持我，就算我們壓根兒不知道接下來會出什麼狀況，他們照樣力挺到底。 我滿載著三大帆布袋的懶人鞋，很快回到了洛杉磯，接下來就得思考如何處置它們。當時，我依然不懂時尚、零售、鞋子，或者跟鞋業有關的任何事務。雖然我自認擁有一項超讚的產品，卻不知該怎麼做，才能找到願意為它掏腰包的顧客，於是邀請了幾位最要好的女性朋友共進晚餐，然後把我的故事告訴她們，包括：我的阿根廷之旅、製作鞋子的動機，以及成立TOMS的構想。故事說完了，就一邊把我的產品秀給她們看，一邊問道：妳們認為這些鞋子會有市場嗎？我該拿去什麼地方賣？售價應該是多少？妳們喜不喜歡？ 值得慶幸的是，這幾位朋友都喜歡我的故事和TOMS的創業概念，也愛上那些鞋子，還為我寫下幾家可能有興趣幫我賣鞋的鞋店名字。最棒的是，當天晚上，她們都穿著堅持向我購買的懶人鞋離開我的公寓。這是個好兆頭，也是個好教訓：你不見得非向專家徵詢意見不可，有時候顧客就是你最佳顧問。 當時我已回到自營的網路駕訓公司上班，不能花太多時間推銷懶人鞋。原本老神在在地以為這不會有大礙，反正我還可以透過發送電子郵件和打電話來搞定一切。 不過，這種天真的想法卻導致事情毫無進展，也讓我學到了不少寶貴的教訓。第一個教訓就是：無論我們多麼容易跟別人進行遠距交涉，有時最重要的工作還是得親自出馬完成。 因此，我挑了個日子把幾雙懶人鞋塞進帆布袋，逕行前往朋友指名的一家重要鞋店——美國風小舖（American Rag）——求見採購主管。櫃台小姐告訴我，我運氣很好，因為採購主管恰好待在店裡，而且有空見我，於是我就走進辦公室，告訴她TOMS的故事。 這位主管每個月需要檢視、評鑑的鞋子數量，多得超乎你想像，當然也超過美國風小舖的庫存容量。不過，她從一開始就看出TOMS不只是個鞋子廠牌，更代表一則故事。她欣賞這個故事和這種鞋子，也知道她有能力推銷兩者。 TOMS就這樣擁有了一位零售業客戶。 另一項重大突破旋即接踵而至，《洛杉磯時報》(Los Angeles Times)時尚版撰稿人莫爾•布斯（Booth Moore）也很欣賞我們的故事和鞋子，於是採訪我並寫了篇文章。 文章見報不久後的某個週六早上，我一覺醒來便發現我的黑莓機彷彿被魔鬼附身似的，在桌上不停地打轉。當時，我曾為TOMS剛成立的網站做了個設定：每收到一份線上訂單，就傳電子郵件給我，因此黑莓機每天大概都會進來一、兩封信，但是那個週六早上，這黑莓機竟如同失控般頻頻震動，搞得電池突然耗盡了電力。我不知道出了什麼差錯，索性把它留在桌上，隨即出門跟幾位朋友相偕去享用早午餐。 一抵達餐廳，我就瞧見《洛杉磯時報》頭版大事欄裡刊載了莫爾的文章，TOMS上了頭條！怪不得我的黑莓機會瘋狂亂轉，原來是我們的網站已經湧入九百份訂單。那天下班時，我們總共收到了兩千兩百份！
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