2014年12月12日 星期五

第2章 用對行銷手法,創造財源

 
每週 一 出刊.2014.12.15
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
第2章 用對行銷手法,創造財源
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點石成金:行銷不難 

第2章 用對行銷手法,創造財源

◆巧用「美人計」,搧動消費者的心

電視廣告中有「3B」的說法,幾乎都脫離不了「美」這個框框,總是大打美的形象牌,這包括了三大要素:Baby(嬰兒)、Beauty(美女)及Beast(動物)。其中「美人」一項,最讓人難以忽略,於是廣告商總是砸下大筆經費,請來當紅的美麗明星或是模特兒,為自己的產品代言,用以吸引更多消費者的目光。

除了正統的「美人計」用法之外,還產生了一些「變種美人計」。

對於以男性消費者為主要銷售對象的產品,如香菸、白酒,業者打出「美人計」的主要目的就在於吸引男人的好奇心。而以女性消費者為主要對象的產品,如化妝品、衛生棉,就不能採用這種手法了,否則就會吃力不討好。

對於她們,要以高雅的方式來打動,引導其需求。像是二、三十年前,台灣民風純樸且保守。那時人們對「胸罩」一詞都諱莫如深,不太好意思在大庭廣眾主動提起。而德國「黛安芬」胸罩竟然在此環境下,大膽「空降」台灣,形成對當地風俗的一次大挑戰。

在那個純真的年代裡,不論是名門閨秀,還是小家碧玉,要買一件「令人害羞」的「內衣」(其實是胸罩,由此可見當時消費者對此極為害羞,甚至是難以啟齒的心理狀態),一般要由媽媽陪著,到老師傅那兒量身,可以說是一件「極不好意思」的事情。但曾幾何時,「色膽包天」的黛安芬竟致函給社會上的士紳名媛,請來身材姣好的美麗女模特兒走秀,展示最新設計的美麗內衣,在圓山大飯店裡轟轟烈烈地舉辦了時裝展覽。會後不久,一向被認為「不太好意思」的「內衣」,竟成了眾所追逐的時髦象徵。

隨著黛安芬的大舉促銷活動,黛安芬一時成為火紅的話題。甚至每個少女都以穿上「黛安芬」為榮,從此女性胸罩在台灣不再神秘,這股保守的風氣被黛安芬給解放了出來,之後的內衣業者也紛紛開始仿效。「黛安芬」胸罩從此成為時髦、俏麗、獨立自主的代表,也為「黛安芬」胸罩帶來龐大的商機。

對於大部分女人來說,風度翩翩、多情體貼的男士,是她們心中的白馬王子。

阿諾•史瓦辛格、成龍、劉德華,無論是哪種類型的美,都在女人心中佔有頗大的市場。可見「俊男」的威力比「美女」還要大,因為男性在這方面可能比女性理智得多。那麼,若能請到諸多女性的夢中情人來做廣告,效果也就同樣可觀。

對於女性來說,「美人計」也不是不可用。用得好,效果也同樣十分明顯。渴望有張年輕漂亮、白嫩光潔的面孔,可以說是每個人的心願,特別是那些愛美之心特別強烈的女人們。當原本年輕的面孔變得黝黑、蒼老、粗糙,長出斑點、皺紋、疤痕之時,最大的夢想就是有朝一日能改變皮膚狀態,重現舊日的美麗容顏。

針對愛美的女性,歐蕾、雅斯蘭黛、SK-II……,等世界知名的化妝保養品牌,無不請來國際級頂尖美女來擔任廣告代言,告訴消費者她們原本粗糙的皮膚變得柔滑輕爽、晶瑩剔透,用的就是這些品牌的保養品,而吸引大批消費者趨之若鶩,這招就是消費者最難抗拒的「美人計」。先找來美女做廣告,再告訴消費者使用產品之後,將變得和廣告美女一樣嬌嫩動人,因此大受消費者青睞,而這個行銷高招總是能讓這些化妝品公司輕輕鬆鬆賺進高額的利潤。
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