2014年12月31日 星期三

一看就知道會大賣的商品,長怎樣?日本7-11採購最高主管告訴你!


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不要畏懼一個人練習一萬種踢腿,而要畏懼他練習同一種踢腿一萬次。

——李小龍,國際知名武打明星

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一看就知道會大賣的商品,長怎樣?日本7-11採購最高主管告訴你!

整理 / 謝明彧

日本伊勢丹、Barneys Japan等各大百貨採購出身,2005年成為日本7-11母公司Seven & I株式會社生活設計研究所負責人的藤卷幸夫,從多年的行銷、採購與逛街經驗中,看遍各種流行事物,也鍛鍊出超敏銳「一看就知道這件東西會不會賣」的本領。

他在《頂尖人才的街頭思考術》中表示,現在很多人買東西都很看重「C/P值」(Cost/Performance ratio,又稱性價比),希望用愈便宜的價格買到愈超值的東西,但什麼樣的產品才會讓消費者產生「高C/P值」的感受呢?所謂「好東西」到底指的是什麼?是質感特別好的商品,還是價格特別便宜的東西?

藤卷表示,東西C/P值的高低,評斷標準因人而異,但以他多年來觀察商品銷售的經驗,他認為,會暢銷的商品,都是能達到以下的條件:

條件1:設計+品質=100%

「好東西,是指能達到『設計+品質=100%』的商品。」藤卷表示,商品的基本架構是「設計50% +品質50%」,如果為了壓低價格而降低品牌,例如品質只做到30%,設計仍然維持原有的50%,這樣就達不到合計100%,消費者就會覺得價格太貴、品質太低。「品質下降會降低消費者對商品的信賴感」,因此如果想降低品質來節約成本,就必須將設計提高,否則就會淪為「便宜沒好貨」的觀感。

例如IKEA因為價格便宜,所以品質大約只有30%,但因為商品具有潮流感與居家個性,設計可達70%的價值,「換句話說,IKEA用設計彌補了品質上的不足」,所以在消費者心目中依然是值得買的商品,依然能夠門庭若市。

條件2:有自己的「傳統」風格

「所謂傳統,就是來自堅定的『故事、歷史、哲學』等要素,」藤卷強調,「故事」是品牌產生的背景,「歷史」是因為當時的某個緣由而創立,「哲學」則是製作商品的概念。透過堅守產品製作方式或店面風格,讓消費者感受到品牌的價值,「店面的展示」與「店內的視覺演出效果」,都是店家想傳達給消費者的訊息,只要能堅守,品牌就會產生實力,「因為消費者會覺得花錢買了這樣東西,內心就能感到滿足」。

「如果是花相同的金額,消費者一定會選擇具有故事背景的商品,」藤卷舉例,自己曾在2009年與保養品公司BXE合作,推出主打地區柚子農產品的身體保養品,強調「一罐洗髮精使用了七顆柚子萃取的精華」來堅持品質,一面闡述柚子產地高知縣的農民故事,以及原創化妝品的理念。當「故事」「歷史」與「哲學」三者具備,一推出就創下驚人業績成長。

條件3:古典就是好東西

「正因為到了現在還能保持原味,所以是真正的好東西,」藤卷表示,很多經理人看見過去的設計或產品,只會覺得是「舊東西」,然而對許多消費者來說,能夠跨越長久時間還維持不變,其中一定有什麼歷久彌新的特色在,這點會大幅提高產品在消費者心目中的地位。

尤其如果能夠進一步彰顯「哪些人也曾經使用過或來過」,會吸引人「這東西曾經吸引過這些名人啊!那一定不同凡響。」藤卷強調,「有歷史,就有未來」,把過去當作賣點,也會讓消費者覺得花費買下商品感覺更值得。
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4大情緒能力,決定你是好主管還是爛主管

編譯.整理 / 吳硯文

好員工一定也是好主管?那可不一定。
《EQ》作者丹尼爾.高曼(Daniel Goleman)指出,優秀員工獲提拔後最常犯的錯誤,是忽略了「兼善天下」所需具備的能力,與「獨善其身」時大異其趣,最終淪為表現貧乏的領導人。高曼觀察全球各大企業的內部分析發現,優秀的主管有80∼90%的能力都與情緒智商(EI,emotional intelligence)有關。其中,出色領袖與一般領導者最大的差別,在於前者具備以下4種EI能力:

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【王志鈞專欄】別把同事當朋友

作者 / 王志鈞

我不知道有多少人跟我犯過同樣的錯誤,就是把同事當朋友,然後大嘴巴似地無所不談。
這樣的錯誤,還不算致命的錯誤。更要命的是,我曾經所有的朋友,都是工作上的同事、客戶或往來對象,真的想找朋友,竟發現聯絡簿上,一個都沒有理。

 

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