每位銷售人員應該隨時都要有 3 個桶子： 1.潛在顧客
2.顧客
3.客戶
潛在顧客就是你未來想和他做成交易的人。 買東西的人就是顧客。如果他們多次購買，就從顧客桶移到客戶桶。管好銷售管道就是定期檢視每個桶子，並採取行動把人從一個桶子移到下一個桶子。
成功銷售的關鍵是在恰當的時間拜訪適當的人。你可以做得更好，如果你放棄拜訪無法購買或根本不會買的人，而更頻繁地去拜訪機會高的人。
至少每個月但最好是每周，你應該暫停一下檢查這 3 個桶子。詢問自己：
■ 目前誰是我的首席潛在顧客？
■ 我要多久接觸或聯繫他們一次，並提供價值給他們？
■ 有什麼事情會阻撓我與首席潛在顧客交易？
■ 目前排名第二、三、四、五的潛在顧客是誰？
■ 我要多久與他們接觸一次，以什麼方式？
■ 有什麼事情會阻撓我與這些潛在顧客交易？
管好銷售管道就是至少每個月檢查這些桶子，並設法將他們從一個桶子移到另一個桶子的過程。你要把時間花在最有利，而且帶進最多生意的事情上。
「達到成功銷售最高境界的銷售人員，會定期淘汰大量的潛在顧客。」 ──傑克．達里
做成首次交易後，就該是深化與擴大每位新顧客的時間了。方式是與他們的朋友、舊識、 供應商、同事等建立多個接觸點。
你應該把這些相關人士組成不同的群體，然後坐下來想清楚要如何打造不同的有感價值給每個群組。然後再想出一套「接觸系統」 去聯繫這些人。
你要一直做的就是，暗藏各種獨門方式與人聯繫。統計數據顯示，對方在認真考慮與你交易前，往往需要 9 次的接觸，但多數銷售人員在 5 次或更少前便放棄了。主動接觸的方式多得很：
■ 你可以寄對方的產業訊息給他們。
■ 把你在最近參加的研討會得到的點子匯整給他們。
■ 你可以視對象送出特定的書籍和其他內容影本。
事實上以多個接觸點與人聯繫，就是行得通。 追蹤自己的品牌有多頻繁進入他們的餘光，並持續努力。如果你願意，可以在數據庫中追蹤所有接觸活動，並找出怎樣的頻率最有效。只要確保在每次接觸中都提供了價值，便能肯定而穩定地增加你的有感價值。
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